Lead Nurturing: Was es ist und wie man es nutzt

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Lead nurturing

17/02/2021

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Ángela de la Vieja

Lead Nurturing ist eine Marketing-Technik, die darauf basiert, Kunden während des gesamten Kaufprozesses, als auch der anschließenden Kundenbindung und Loyalitӓt zu begleiten. Es besteht aus dem automatisierten und kontinuierlichen Senden personalisierter Informationen an die verschiedenen Kunden, basierend auf der Beziehung die diese Kunden zum Ecommerce haben. Das oberste Ziel ist es, das Verkaufsvolumen zu steigern und die Kundenbasis der Marke auszuweiten. In Kombination mit einer geeigneten Preisstrategie kann dies mehrere Vorteile für ein Unternehmen mit sich bringen.

Diese Technik ist Bestandteil des Inbound-Marketing, das sich darauf fokussiert, das Einkaufserlebnis des Kunden zu verbessern, anstatt zu versuchen, Produkte direkt zu verkaufen. Auf diese Weise wird die Kundenbeziehung solider und langfristig aufgebaut.

So wendet man Lead Nurturing auf ein E-Commerce an

Der wichtigste zu berücksichtigende Faktor ist die Personalisierung der Inhalte, die an Kunden gesendet werden. Wir müssen sowohl grundlegende Daten wie Vor- und Nachnamen kennen, als auch die Phase des Kaufzyklus, in der sich ein Kunde befindet, um Ihnen genau das zu bieten, was Sie benötigen um die Kaufentscheidung abzuschließen. Dieser Prozess beinhaltet eine detaillierte Segmentierung der Kunden und das Kennenlernen Ihrer Käuferpersönlichkeit. Dank dieser Klassifizierung ist es möglich, effektive Lead Nurturing Kampagnen auf verschiedene Kundengruppen anzuwenden.

Personalisierte Inhalte können in E-Mail Marketingkampagnen oder über dynamische Listen, Chatbots, Call-to-Actions oder sogar in Retargeting-Kampagnen für Benutzer integriert werden, die das Ecommerce bereits besucht, aber noch nicht gekauft haben. Einige Beispiele für das Lead Nurturing seit Beginn der Kundenbeziehung finden man bei:

  • Begrüßungs-E-Mails bei Neuanmeldungen.
  • Senden von Umfragen, um Feedback von Kunden zu erhalten.
  • Interaktion mit Kunden, die bestimmte Informationen nachfragen, z.B. einen Online-Kurs oder eine Schulung.
  • Informative Newsletter mit personalisierten Inhalten und Call to Actions.
Lead nurturing

Der gesamte Kommunikationsprozess muss schnell und flüssig sein. Man muss den Kunden genau in dem Moment zum Kauf zu bewegen, in dem er Interesse an unserem Ecommerce sowie an unseren Produkten und Dienstleistungen zeigt. Wenn man Kunden eine Woche nach dem Ausfüllen eines Kontaktformulars schreibt, erinnern sich diese wahrscheinlich an wenig oder gar nichts über die Marke. Aus diesem Grund ist es wichtig, über automatisierte Tools zu verfügen, die das Senden und Verwalten an Kunden übernehmen. Dies ermӧglicht die Messung und Analyse der Kundenreaktion auf Inhalte, um deren Änderungen anhand des Erfolges zu bewerten.

Vorteile des Lead Nurturing für dein Ecommerce

Neben den bereits erwähnten Vorteilen kann man durch die aktive Kommunikation mit Kunden durch Lead Nurturing folgendes bewirken:

  • Fortsetzung der gleichen Kommunikationslinie wie bei der eigenen Marke.
  • Erkennung neuer Geschäftsmöglichkeiten.
  • Beschleunigung des Verkauf-Funnels mit geringeren Kosten für das Unternehmen.
  • Verfeinerung der Kundensegmentierung anhand ihrer Reaktionen auf Inhalte.
  • Erhöhung der Kunden-Loyalität, damit sich diese mehr für Produkte interessieren und weniger für Rabatte.

Da der Zweck des Lead Nurturing nicht darin besteht, direkt mehr zu verkaufen, ist es nicht ratsam, Angebote oder Rabatte in den Inhalt aufzunehmen, unabhängig davon, wie personalisiert diese auch sind. Eine übermäßig kommerzielle Ausrichtung könnte potenzielle Kunden abschrecken. Auf der anderen Seite kann man Ressourcen auswählen, z.B. einen Beitrag schreiben, in dem Qualitätsprodukte empfohlen werden, oder Bewertungen von anderen Benutzern, in die Links zu Ihrem Produktkatalog aufgenommen werden. In diesen Fall sollte man wettbewerbsfähige Preise haben, um den Verkaufs-Abschluss zu fördern. Dies ermӧglicht es Kunden an ein Ecommerce anzunähern und nicht umgekehrt.

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