Hoy vamos a hablaros del showrooming, un fenómeno que como muchos ya sabéis consiste en que el consumidor acude a una tienda física para ver, tocar e incluso probarse un producto, para luego adquirirlo a través de internet.

Muchos describen al Showrooming como una moda, pero yo personalmente creo que es un cambio definitivo que se está produciendo en el comportamiento del consumidor, como se desprende del estudio realizado por la agencia de diseño Foolproof, en el que se afirma que el 24% de los usuarios hicieron showrooming durante las compras de Navidad y que el 40% de ellos terminaron comprando en otro sitio.

Otro estudio de Cap Gemini de 2012 destaca que la mitad de los compradores cree que la mayoría de tiendas físicas serán puramente showroom hacia el año 2020 y que el 43% de los americanos dicen haber hecho showrooming alguna vez.

Con esta tendencia, el comercio tradicional, observa impotente este nuevo comportamiento mientras maldice el nacimiento del comercio electrónico y la verdad, no es de extrañar: alquila un local, asume los gastos de luz, agua,  personal, decoración, limpieza, stock; ah! y atiende al cliente de la mejor forma que sabes, todo para que el fruto de todo ese esfuerzo lo recoja otro. ¿Por qué? creo que todos lo sabemos: el precio parece ser el factor clave en la decisión de compra de cada vez más consumidores y sobre todo, en la situación actual de crisis.

Siendo prácticos, el showrooming genera tráfico y el tráfico es una oportunidad de negocio para cualquier comercio: A mayor tráfico más ventas.

Si queremos sobrevivir, tendremos que ser capaces de adaptar nuestro negocio al nuevo consumidor y para ello, el primer paso es crear el escaparate online de tu propio comercio. Con ello no solo conseguirás aumentar tus ventas, sino que además, podrás redirigir a ella a los showroomers que pasen por tu comercio tradicional aprovechando ese tráfico,  convirtiendo así esa amenaza en una oportunidad.

Una vez en tu local resultaría relativamente fácil combatir a los showroomers. Tendrás que equipar tu local tradicional de las herramientas para que accedan a tu comercio electrónico: Wifi, algún ordenador a su disposición, etc. Que el showroomer note que no te importa que haya ido solo a mirar y no solo eso, sino que además le facilites el acceso a su medio: Internet.

Y aquí entra de nuevo el factor precio. De nada sirve aprovechar ese tráfico, darle los medios, si cuando el cliente potencial se mete en internet de nuevo encuentra mejores precios y se vuelve a escapar. Hay que tener en cuenta que hoy en día el consumidor tiene miles de herramientas para comparar los precios de un producto, Kelkoo, Google Shopping, etc.

La única solución sería garantizar que tus precios son competitivos, pero, ¿cómo puede una Pyme controlar y comparar los precios de miles de referencias diariamente? Es una labor a priori imposible, pues tendríamos que tener un equipo investigando los precios de cada producto en internet.

Afortunadamente, existen aplicaciones de rastreo de precios que hacen por ti esa labor de forma automática, como lo es nuestro software de monitorización de precios de la competencia, que permite comparar diariamente los precios de todos tus productos con tus principales competidores, para que en poco más de 10 minutos tengas todo tu catálogo al día.

Con todos estos ingredientes, cualquier comercio puede convertir la amenaza del Showrooming en una oportunidad. Como dijo Nacho Pinedo, presidente y fundador del ISDI (Instituto Superior del Desarrollo de Internet),  “no estamos en una época de cambios, sino en un cambio de época” y quien se resista a asumirlo, no tendrá su hueco en esta nueva era cada vez más digital. 

César Lafont, Sales & Marketing Manager

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