Maria Jose Guerrero
Der ROPO-Effekt besagt, dass ein bestimmter Prozentsatz der Verbraucher es vorzieht, sich online über Produkte zu informieren, diese dann aber in physischen Geschäften zu kaufen. ROPO steht für Research online purchase offline (Recherche im Internet und Kauf im Geschäft) und bezeichnet somit Kunden, die sich vor Ort über die Eigenschaften und die Qualität von Produkten informieren oder die Ware am liebsten sofort mitnehmen möchten. Der ROPO-Effekt mag zwar auf den ersten Blick eine Herausforderung darstellen, da er sich auf den Online-Verkauf auswirkt, er kann aber auch ein Vorteil für den E-Commerce mit mehreren Vertriebskanälen sein, wenn die Preise richtig optimiert werden und eine Omnichannel-Strategie verfolgt wird.
Als Ausgangspunkt müssen Einzelhändler, die sowohl physische als auch Online-Shops betreiben, ein gutes Verständnis dafür haben, wie viele Kunden es bevorzugen, in den Geschäften der Hauptstraße einzukaufen und welche Eigenschaften sie haben. Dies ist von entscheidender Bedeutung, denn laut einer Analyse der Harvard Business Review bevorzugen rund 73% der Verbraucher den Einkauf über mehrere Kanäle.
Um das beste Einkaufserlebnis zu gewährleisten, muss die Omnichannel-Strategie konsistent sein und das Image der Marke oder des Einzelhändlers verstärken. Im Gegenzug können Sie Verbesserungen an Ihrem E-Commerce vornehmen, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, Produkte direkt über das Internet zu kaufen, was oft kostengünstiger ist, die Kundentreue stärkt und einen Einkauf rund um die Uhr ermöglicht.
Prüfen und passen Sie Ihre Online-Preisstrategie an
Der Preis spielt bei der Online-Recherche von Kunden, die eher an ROPO-Modell gewöhnt sind, eine wesentliche Rolle, da sie eher zu den Profilen gehören, die Angebote von mehreren Verkäufern in größerem Umfang vergleichen. Daher müssen Sie Preise angeben, die mit denen anderer Vertriebskanäle und mit Ihrer Gesamtstrategie übereinstimmen. Darüber hinaus können Sie einen finanziellen Anreiz bieten, um zu versuchen, das Gleichgewicht zugunsten des Online-Kaufs zu verschieben. Dazu gehören:
Einzigartige Angebote für Online-Einkäufe oder Rabatte, die zu einem späteren Zeitpunkt kumuliert werden können.
Kostenloser Versand oder die Möglichkeit, die Artikel kostenlos im Geschäft abzuholen.
Kostenlose und einfache Rückgabe von zu Hause aus.
Andererseits ist es nach einem ersten Verkauf einfacher, neuen Nutzern über Medien wie Newsletter personalisierte Angebote auf der Grundlage ihrer Vorlieben oder exklusive Werbeaktionen zukommen zu lassen. Dies hilft Ihnen nicht nur, die Loyalität der Nutzer zu stärken, sondern trägt auch zur Steigerung des Umsatzes und der Gewinnspanne des Unternehmens bei.
Verbessern Sie Ihre Produktseiten mit wertvollen Informationen
Ein weiteres Element, das dazu beiträgt, dass Kunden, die das ROPO-Modell bevorzugen, d. h. online recherchieren, aber im Laden kaufen, überzeugt werden, ihre Einkäufe über das Internet zu tätigen, ist die Bereitstellung wertvoller Produktinformationen. Stellen Sie daher sicher, dass Sie auf den Produktseiten detaillierte Informationen über die Merkmale, Materialien, Eigenschaften und/oder Funktionen jedes Produkts sowie hochwertige Bilder und Videos bereitstellen. Dies gibt dem Nutzer mehr Sicherheit und beschleunigt die endgültige Kaufentscheidung. Sie können auch echte Kundenrezessionen einfügen, nicht nur über den Shop, sondern auch über jedes Produkt und einen Bereich für häufig gestellte Fragen einrichten. Sie können auch ein Tool verwenden, das Ihnen hilft, die Qualität der Produktseiten, Ihrer Konkurrenten und Ihrer eigenen Seite zu ermitteln.
Wenn dies nicht ausreicht, um alle möglichen Fragen der Verbraucher zu beantworten, müssen Sie über einen guten Kundenservice verfügen, um alle ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Dies kann den Unterschied zwischen einem Verkaufsabschluss und einem Nichtabschluss ausmachen.
Um ihre Omnichannel-Preissetzungsstrategie zu optimieren und den Umsatz über alle Kanäle hinweg zu steigern, ist es wichtig, über ein System zur Überwachung der Preise von Wettbewerbern zu verfügen, das jederzeit detaillierte und genaue Informationen über die Bewegungen anderer Unternehmen liefert. So können Sie deren Bewegungen vorhersehen und die notwendigen Änderungen an Ihrer eigenen Preisstrategie vornehmen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
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