¿Quién es realmente tu competencia?

Parece una pregunta sencilla, pero muchos ecommerce no tienen claro quién es su competencia real, lo que dificulta que puedan dirigir su estrategia de pricing de forma adecuada. Nuestro primer enfoque puede ser pensar que cualquier ecommerce que venda nuestros mismos productos es nuestra competencia. Teóricamente es así, pero no en la práctica, puesto que el hecho de compartir parte del surtido no implica que el público objetivo al que ambos portales se dirijan sea el mismo. ¿Es competencia un bazar online de El Corte Inglés?  Por tanto, ¿cómo podemos determinar nuestros competidores reales?

Para realizar este análisis debemos identificar en primer lugar nuestro target de clientes, para posteriormente equipararlo con otros ecommerce enfocados al mismo público y con un posicionamiento de marca, calidad y servicio similar.  Con mucha probabilidad el número total de competidores será inferior a 10, destacando 2 o 3 líderes claros. Por norma general serán los retailers líderes los que marquen la evolución de los precios, siguiendo el resto estrategias de igualación o seguimiento de precios.

Una vez determinados nuestros competidores reales, y en función de nuestra situación de líder o pelotón, podremos dirigir nuestra estrategia de precios en la dirección que marque la compañía, desde igualar el precio más barato a fijarnos a un determinado % de distancia por encima o por debajo de los principales competidores directos.

Como conclusión, debemos tener claro que no todos los ecommerce que venden nuestros productos en Internet son nuestra competencia, ni tampoco todos los que se anuncian en comparadores de precios o trabajan en Marketplaces como el de Amazon. Intentar seguir una estrategia de pricing basada en decenas o cientos de competidores resultaría en un auténtico caos que nos impediría tomar decisiones de precio correctas debido a la gran distorsión de datos.