Los estudios de ecommerce globales siguen hablando del fenómeno del 'ecommerce booming' con cifras de ventas que no paran de crecer, nuevos competidores que no dejan de aparecer en el mercado y usuarios cada vez más ágiles para comparar precios. No hay más que ver cualquier estudio, como el que hizo Credit Suise a principios de este año, Many e-Commerce Opportunities Ahead in Emerging Markets, para comprobarlo.

La venta online no es un monopolio, hay decenas de competidores en cada sector, desde multinacionales globales a empresas locales, desde ecommerce generalistas hasta tiendas online especializadas o de nicho. Un ecommerce no es más que un actor y sólo uno dentro del universo dinámico y cambiante del negocio digital. Y, por lo tanto, los precios están condicionados por la complejidad de ese universo de negocios.

En el comercio electrónico siempre se busca la máxima visibilidad para atraer a los potenciales compradores. Esa visibilidad es la que facilita que los usuarios puedan comparar precios en un solo clic en busca de la alternativa más económica, la más atractiva o conveniente.

 

No te desconectes del mercado y recoge información de manera sistemática.

Para aumentar las posibilidades de venta hay que estar totalmente conectado con el mercado y tener un panorama amplio: de los actores, de sus productos y de sus políticas de precios. Hay que analizar el mercado, hacer un estudio de la competencia online para verificar que tus precios sean los adecuados.

Es un error habitual perder la conexión con el mercado. Los responsables de un ecommerce siempre están al tanto de las acciones generales de la competencia, pero para reaccionar a tiempo es preciso analizar precios de la competencia y utilizar la tecnología para hacer un seguimiento de precios, y recoger información de catálogos y precios de manera sistemática y ágil.

Intentar hacerlo de forma manual es algo complicado, se cometen errores y se tarda mucho tiempo. Finalmente se termina por no hacerlo y se pierde una fuente de información imprescindible de los movimientos de los ecommerce competidores. Por eso es fundamental contar con una herramienta de análisis de la competencia.

 

• Evita que la competencia te distraiga y compárate con quien debes

Prácticamente todos los sectores de comercio electrónico presentan un esquema competitivo como el siguiente: hay un líder con una posición dominante, un retador que desafía la hegemonía del líder con estrategias de ataque, seguidores con estrategias de guerrilla y jugadores de nicho o especialistas con estrategias verticales.

Un error muy habitual es comparase con todos los competidores del sector, desde directos a indirectos, desde pure players hasta click and mortar. Y tener demasiados datos que no pueden ser analizados adecuadamente es como no tener nada.

La clave es compararse con el competidor adecuado y utilizar tecnología de monitorización de precios (competitor price monitoring) y de seguimiento de catálogo para reaccionar a la competencia y aumentar tus oportunidades de venta.

El proceso de inteligencia de precios (price intelligence) debe empezar por los productos, centrándose primero en el surtido del catálogo que se quiere analizar. Una vez que este conjunto de productos está acotado hay que pasar a definir cuáles son los sitios web concretos en los que hay que hacer monitorización de precios de la competencia online.

De lo contrario se puede caer en el error de monitorizar a un competidor y conseguir información que no sirva para tomar ninguna decisión, lo que terminaría siendo más una distracción que en un ejercicio de inteligencia competitiva. 

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