Cómo establecer una estrategia de precios basada en el valor

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Las estrategias de precios basadas en el valor se centran en la percepción del producto por parte de tus potenciales clientes para hacer la fijación de precios. ¿Cómo adoptar esta estrategia de pricing en tu catálogo de ecommerce? ¿Es la más adecuada para todos tus productos?

7 factores del método de fijación de precios basada en valor

Las estrategias de pricing clásicas se basan en costes, valor y competencia. En este caso, las estrategias de precios según valor son las que estudian cuánto está dispuesto a pagar el usuario por un producto. En función de su criterio y su percepción del valor del bien o servicio que va a adquirir, cada tienda y comerciante puede definir el concepto ‘precio’ de todo su catálogo.

Este estudio se hace, en muchos casos, en un paso previo al lanzamiento de un producto gracias a grupos de discusión, casos reales de uso, etc. No obstante, el conocimiento del mercado y la demanda es el factor crucial de base para situarse en un lado u otro. Pero, ¿qué factores intervienen en esta percepción del valor por parte del potencial cliente?


1. El valor significante que supone que producto o servicio para el consumidor en su rutina: comestible, cosmética, cultural...

2. La duración en el tiempo del producto, bien sea un bien de consumo rápido, un activo duradero (como un coche o una joya) o una experiencia, que, si bien puede ser fugaz, se mantiene en el remanente de la conciencia.

3. La expectativa situacional del usuario con respecto al producto, lo que realmente le va a hacer sentir tenerlo o no entre sus manos.

4. La existencia de productos sustitutivos en caso de que no sea un elemento único en el mercado.

5. La originalidad del producto o servicio frente al de la competencia, que, precisamente, redunda en esa posibilidad de ser sustituido o no en función de la relación calidad-precio otorgada por el usuario.

6. La fijación de precios de referencia en el mercado, que suponen una barrera para que la marca sobreexponga o minusvalore en demasía su propio producto.

7. La necesidad de comprar el producto como complemento a otro, sea superior o más básico, como periféricos necesarios para un equipo informático, repuestos de vehículo o incluso el recambio de un producto de limpieza.

¿Qué productos se adaptan a una estrategia de precios basada en el valor?

En general, todos los productos pueden adaptarse a una estrategia de precios de valor o de mercado, como también se les conoce. No obstante, existen determinados rangos que, al no verse condicionados por barreras de mercado, tienen margen sobre el que jugar.

Habitualmente, cuanto mayor es la percepción de calidad, incluso lujo, sobre un producto, más posibilidades hay de encuadrarlo en esta estrategia de precios según valor. No hay más que ver ejemplos en tecnología, cosmética, perfumes, calidades gourmet… A la hora de casar este tipo de estrategia de pricing con las líneas maestras de tu negocio, tan solo debes localizar este tipo de productos para adecuarlos a la forma en la que puedes obtener mayor beneficio.

Versiones Premium, el formato perfecto para precios según valor

Al igual que los productos de gama alta, las estrategias de precios para versiones y servicios premium se posicionan como una clara opción para tener en funcionamiento los precios según valor.

Si dudas sobre cómo ponerlas en marcha, hacer una prueba con este tipo de servicio, otorgando al usuario algún beneficio extra por su suscripción o compra, puede arrojar la luz que necesitas. Tantea entre distintas opciones de precio y ayúdate de una herramienta de price intelligence para monitorizar los resultados en ventas y comparación con la competencia. ¡Ponte a prueba!

Angela de la Vieja
Content Manager
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Rastreador de precios de la competencia 24/7 para retailers y fabricantes