Qué son los modelos de precios escalonados

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Los modelos de precios escalonados o ladder pricing buscan ofrecer a los clientes diferentes precios según los servicios que necesiten. Es una estrategia que se aplica mayoritariamente a los servicios de suscripción, como los streaming de música o video. Vemos ejemplos continuamente en plataformas como Spotify, en las que los clientes pagan solo por las funcionalidades y características que requieren, pudiendo elegir entre diferentes niveles de suscripción. De esta forma se les ofrece una flexibilidad extra y la posibilidad de optar a servicios de mayor calidad si así lo desean, lo que repercute en una experiencia de compra más satisfactoria. Te explicamos los beneficios de esta estrategia de precios y cómo ponerla en marcha para que puedas valorar la idoneidad de implementarla en tu eCommerce.


Beneficios de los precios escalonados o ladder pricing 

Por un lado, los precios escalonados contribuyen a aumentar el margen de beneficio del eCommerce debido a que los usuarios perciben que los niveles superiores son mejores en relación calidad-precio: se les ofrece mejores funcionalidades o más productos por un precio inferior. Este sesgo cognitivo, alineado con el efecto señuelo, favorecerá que los clientes estén más dispuestos a pagar una mayor suma de dinero. Por este mismo motivo, la decisión de compra será más rápida y ágil, reduciendo con ello la tasa de abandono. 

De forma paralela, con los precios escalonados es más sencillo combatir a la competencia, ya que puedes ir modificando los precios de ciertos niveles de forma estratégica para ofrecer a cada target un servicio atractivo. Es conveniente para ello estudiar tus públicos y saber qué segmentos presentan una mayor sensibilidad a los precios.

Beneficios de los precios escalonados o ladder pricing

Fija tres niveles de precios en una primera aproximación a los precios escalonados  

Paquete esencial o starter 

Por un precio bastante bajo, incluye en este nivel funcionalidades limitadas, si hablamos de servicios online, o un número reducido de productos. Su objetivo es la captación de nuevos clientes atraídos por el bajo precio. Unos clientes a quienes, poco a poco, les irás mostrando los beneficios que aún tienen a su alcance en los niveles superiores. 

Nivel estándar o medio 

Servicios de mayor calidad y un mayor volumen de productos a un precio competitivo. Este suele ser el nivel elegido por un amplío porcentaje de usuarios al considerar que no requieren todo lo que un paquete vip o premium puede ofrecer. El punto positivo es que son consumidores más fáciles de fidelizar y que mantienen una relación duradera con la marca. 

Paquete premium o VIP 

En este nivel debes incluir lo mejor que la empresa puede ofrecer, tanto en materia de productos como de servicios e incluso de atención al cliente. El modelo premium va ligado a una experiencia de compra superior que puede incluir desde descuentos especiales hasta otro privilegios, como acceso a nuevas colecciones o funcionalidades de forma exclusiva. Aunque llevará un precio más elevado, como decíamos, su principal reclamo es que no diste demasiado del valor del paquete intermedio para generar ese efecto llamada.

En última instancia, estas variaciones en los precios permiten a los eCommerce llegar a un público más amplio y con diferentes necesidades. Por ello, si conoces a tu audiencia y cuentas con una buena segmentación, puedes valorar la implantación de unos precios escalonados. Además, en el caso de que tu competencia no cuente con este modelo de ladder pricing, puedes diferenciarte así de ella e incrementar el valor de tu compañía de cara a los usuarios. Analiza las estrategias de precios de tus competidores y adelántate a sus movimientos.

Maria Jose Guerrero
Content Manager
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