Le prix est une variable clé pour le succès d'un commerce électronique, ce n'est pas un secret. Bien sûr, la proposition de valeur, le catalogue de produits et le marketing dans toute son ampleur sont également importants. Mais dans un environnement d'acheteurs numériques de plus en plus experts, le prix est définitif pour qu'un commerce électronique gagne une place dans le portefeuille de ses clients.

Lors de la définition d'une stratégie de prix, tout e-commerce sait qu'il doit faire un travail approfondi, allant de l'analyse des prix de la concurrence à la réflexion sur les actions promotionnelles basées sur le comportement des clients. Et pourtant, malgré l'importance bien connue et étudiée du prix, il est encore fréquent que les magasins en ligne fassent des erreurs, souvent assez basiques.

Et ces erreurs de prix doivent être évités à tout prix, sinon ils peuvent non seulement peser sur  les avantages, ils peuvent directement condamner la marque pour toujours. Ce sont trois des plus communs :

1.- Le manque de connaissance des coûts

A priori cela peut sembler une erreur que personne dans le monde des affaires n'est capable de commettre, mais ce n'est pas comme ça. En principe, il s'agit simplement de savoir que le prix de vente d'un produit doit être supérieur à son coût.

Mais dans le commerce électronique, une analyse trop simple peut conduire à des erreurs très graves, car très souvent les bons composants ne sont pas inclus dans l'équation pour calculer le coût.

Ici peut être le début du problème, puisque le coût unitaire d'un produit n'est pas seulement ce que le commerce électronique paie le fournisseur, il y a beaucoup d'autres coûts (directs et indirects) qui doivent être considérés pour que le calcul soit correct. Souvent, la recherche de la simplification signifie que les entreprises ne prennent pas en compte les coûts de personnel, financiers, commerciaux, de marketing, de livraison, etc.

Les chiffres rouges apparaissent très rapidement si un calcul de coût n'est pas fait en détail. Si, en outre, la stratégie de prix est basée sur les coûts, un prix est présenté qui peut être attrayant pour les clients et déclencher les ventes, ce qui ne fera qu'augmenter les chiffres rouges.

Pour éviter cette erreur de «sur-simplification», il est essentiel de définir un système de calcul des coûts parfaitement détaillé.

2.- Le processus de mise à jour des prix

Les prix dans le commerce électronique expirent, vieillissent, expirent. L'ensemble de l'écosystème de l'e-commerce est constamment en ébullition, avec des lancements, des nouvelles, des offres, de nouveaux concurrents, des événements, des promotions et un long etcetera. Et les prix ne sont pas une exception, ils doivent bouger.

Il est frappant de voir comment dans certains secteurs, les prix sont encore fixés pour des périodes trimestrielles ou annuelles, contre toute la dynamique du secteur.

Le prix est une variable critique dans le commerce électronique, mais cela ne signifie pas qu'il doit rester intouchable. Au contraire, s'il s'agit d'une variable clé du commerce électronique, elle doit être gérée et répondre à la dynamique des opérations de vente et de marketing. Le prix optimal devrait être recherché, remis en question et amélioré, comme s'il s'agissait d'une campagne de marketing.

Afin de ne pas perdre le contexte, l'idéal est d'utiliser une technologie qui vous permet de suivre les prix de la concurrence. De cette manière, la vision interne du commerce électronique sur ses propres prix est combinée avec les mouvements de prix du secteur ou la stratégie de prix de la concurrence.

3.- L'attitude à la baisse

Les acheteurs numériques sont des experts dans la recherche des meilleurs prix, mais supposer qu'ils n'achètent que le moins cher peut conduire à une erreur: l'attitude permanente des prix à la baisse. Et cela peut mettre en péril la rentabilité.

Evidemment, avec l'importance du prix pour les ventes en ligne, avant d'agir sur le prix à la baisse, il faut faire de l'intelligence tarifaire et recourir de nouveau à la technologie. Si les principaux concurrents sont analysés, leurs prix sont suivis, leurs catalogues sont suivis et leurs stocks sont suivis, l'information peut être très utile et peut offrir deux types d'opportunités:

D'une part, l'intelligence des prix permet de voir les prix en perspective et en comparaison avec les concurrents directs sur le marché. Avec cette vision panoramique, la réflexion sur la baisse des prix ou la décision de les baisser si on le décide est prise en contexte et cherche à maximiser les bénéfices.

D'autre part, des opportunités ont été détectées de ne pas toucher le prix à la baisse, lorsque les prix de la concurrence sont beaucoup plus élevés que ce que l'on croyait ou quand ils n'ont plus de stocks du même produit qui vend le commerce électronique.

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