Qu’est-ce qu’une stratégie de prix différenciés?

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Il existe autant de stratégies de prix différentes que de besoins que pourrait avoir une marque ou un e-commerce, lesquels sont aussi variés que leurs acheteurs potentiels. De nombreux facteurs interviennent dans la décision d’achat et il faudra en tenir compte au moment d’élaborer ses stratégies de prix dynamiques ou de base.

Parmi les tendances en pricing, les stratégies de prix dynamiques ou dynamic pricing dominent l’environnement numérique. Cela étant, il ne faut pas perdre de vue certaines options traditionnelles, qui peuvent renforcer l’adaptation des prix à chaque type d’utilisateur, en fonction de ses besoins et de son point de connection avec la marque.

C’est le cas des stratégies de prix différenciés. Elles font partie intégrante d’une stratégie de dynamic pricing, étant donné que leurs principes se basent essentiellement sur le même objectif : adapter les prix de chaque produit selon les caractéristiques de chaque consommateur.

Les stratégies de prix différenciés cherchent à proposer la meilleure option tarifaire à l’usager pour qu’il décide de finaliser l’achat. Comment adapter au mieux les tarifs? Les possibilités sont variées, comme adapter les prix en fonction de la région ou encore selon le point de contact de l’utilisateur avec le magasin online.

Un des exemples les plus parlants d’une stratégie de prix différenciés est le cas d’une promotion ponctuelle pour une catégorie déterminée d’utilisateurs. Ce cas de figure peut concerner l’ouverture d’un nouveau point de vente ou le lancement d’un produit avec prévente exclusive, par exemple.

D’un autre côté, il est possible de se servir de l’état de l’utilisateur par rapport à sa prise de décision pour définir une stratégie de prix différenciés. Certains e-commerces le font déjà, en analysant le nombre de consultations d’un produit, s’il a été ajouté aux favoris, et, s’il a été placé dans le panier, combien de temps s’écoule en moyenne avant que l’achat soit réalisé, dans le cas où la transaction a effectivement lieu.

Dans ces situations, l’e-commerce peut choisir une stratégie de prix différente pour ces acheteurs, en proposant à chaque instant le meilleur prix pour assurer la vente. Sans oublier que dans tous les cas, le prix doit être avantageux également pour l’e-commerce, et ne pas être trop abaissé uniquement pour obtenir une vente qui ne serait finalement pas rentable.

Poser les états de l’utilisateur pour définir les prix

Qu’une stratégie de prix différenciés se base sur les caractéristiques de chaque utilisateur à chaque instant, cela paraît évident, mais quels sont les éléments à considérer pour différencier les utilisateurs? Tous ceux que l’on estimera nécessaires! C’est là qu’entre en jeu la capacité de l’équipe de vente pour identifier et comprendre les besoins de sa cible. Définir un bon customer journey afin d’établir la stratégie de pricing est une étape indispensable si nous voulons que l’utilisateur trouve à chaque instant le produit qui l’intéresse avec les meilleures conditions pour motiver l’achat.

Pour déterminer les types d’utilisateurs il faudra identifier les indicateurs qui marqueront la différence entre les uns et les autres. Les résultats de cette tâche dépendront essentiellement de la nature de la relation entre consommateurs et marque et des caractéristiques propres du public cible, qui peuvent varier en fonction du type de produit, du processus d’achat et de son positionnement sur le marché.

Une fois définie la stratégie de prix différenciés, la phase d’application sera déterminante pour pouvoir en tirer le maximum. Un outil de pricing permet à toute marque ou magasin online de sélectionner tous les facteurs dont il faudra tenir compte pour ajuster les prix de ses produits en toute sécurité, de manière automatisée, et en bénéficiant du conseil d’experts.


Angela de la Vieja
Content Manager
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