Des services de conseil à des prix dynamiques

Nous sommes si habitués de parler de prix dynamiques pour les sites de commerce électronique, compagnies aériennes, hôtels, magasins traditionnels, cinémas, théâtres, etc., que nous en oublions les sociétés de conseil. Tout d'abord, elles ne vendent pas de denrées périssables. Donc le concept de péremption ne semble pas s’appliquer à elles. Cependant à chaque fin de mois, les services disponibles, qui n'auront pas été vendus, seront perdus et diminueront le bénéfice de la société car les professionnels seront payés même s'ils n'ont pas donné leurs conseils aux clients.

Il va sans dire que si un hôtel, un spectacle musical ou un supermarché doit gérer la demande en fonction du prix pour, entre autres facteurs et objectifs, maximiser ses revenus, une société de conseil devrait faire de même.

Une correcte segmentation de la cible et la présentation des services qui assurent un certain alignement avec les segments, une gestion adéquate de l‘entonnoir de vente et le prix du moment, permettront d’employer toute les capacités de l’entreprise et de maximiser ses revenus. Voyons donc plus en détail chacun de ces points.

S’il y a quelques années, les entreprises étaient très focalisées sur un segment très restreint, aujourd'hui, et sans perdre leur positionnement, elles sont plus ouvertes à une série de micro-segments qui constituent un marché cible plus stratifié, mais sans en abandonner aucun et sans tomber dans l'excès de segments. Chaque micro-segment nécessite des produits et des prix différenciés.

La présentation des services nous permettra d'obtenir une plus grande granularité et de les placer dans de petites fenêtres de capacité disponible, sans oublier que ce format nous permet d'adapter la proposition aux micro-segments ainsi qu'à leur prix.

L'entonnoir de vente - vu sous l'angle d'une programmation d'usine - nous fournira le nom et la quantité des opérations à accélérer à l'aide d'un service et d'un prix appropriés, bien que nous devrons toujours évaluer ce qui est le plus pratique :  soit attendre leur maturation naturelle à un prix plus élevé, soit à un prix plus bas, et en évitant le coût des ressources inutilisées pendant un certain temps. À condition que les ressources fixes inutilisées soient occupées maintenant et que ce soit avec une opération qui était prévue pour plus tard, la disponibilité est libérée pour les opérations futures et le chiffre d'affaires est également augmenté. Cette optimisation du "profil de charge" actuel est presque toujours une bonne décision.

Le prix sera le ciment de tous ces éléments qui contribueront à rechercher la maximisation des recettes et aussi du profit, bien que ce dernier objectif soit un autre problème différent du premier, mais avant que les ressources disponibles - généralement des coûts fixes - restent invendues, des prix dynamiques seront une bonne option.