Voici à quoi ressemble une stratégie de tarification de produits captifs

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Une stratégie de tarification des produits captifs est basée sur la vente de deux articles complémentaires qui ont besoin l'un de l'autre à des prix différents. Un exemple clair serait la vente d'une machine à café à capsule, où la machine à café est le produit principal, et les capsules de café sont le produit captif, car il faudra toujours les acheter si vous souhaitez utiliser la machine à café. De cette façon, même si l'article principal n'est acheté qu'une seule fois, le client est obligé de continuer à acheter le produit captif ou, en d'autres termes, de continuer à augmenter les bénéfices du fabricant ou de l’e-commerce. Généralement, ces stratégies de prix de produits captifs sont lancées avec des produits alimentaires ou de base. Si vous envisagez de l'intégrer à votre stratégie globale de pricing, Minderest vous explique ce dont vous devez tenir compte et quels sont ses avantages et ses inconvénients.


Comment lancer une stratégie de tarification de produits captifs 

Comme point de départ, vous devez garder à l'esprit que, généralement, les principaux produits qui composent ce tandem sont vendus à des prix relativement bas et avec des offres attrayantes pour capter l'attention des consommateurs. Dans le même temps, des produits complémentaires sont souvent proposés pour la première fois aux clients à un prix très bas ou même gratuitement. Reprenant l'exemple de la cafetière, votre achat à certaines périodes de l'année comprend un nombre limité de capsules gratuites. Après le deuxième achat, les produits captifs sont généralement vendus à des prix plus élevés, ce qui génère un bénéfice élevé pour la marque. Ainsi, un lien de dépendance se crée pour les consommateurs qui les conduit sans cesse à l'achat de ces articles captifs. 

À moyen et long termes, ces tarifs sont révisables à la fois pour les ajuster aux niveaux de la demande et de l'offre du marché et pour augmenter la marge bénéficiaire de l’e-commerce. Toujours en essayant de maintenir une stratégie cohérente avec l'image de marque de l'entreprise et avec ce que les clients s'attendent à recevoir. Pour obtenir cela, nous vous recommandons d'utiliser des instruments de pricing, comme Minderest, avec lequel obtenir une recommandation précise des prix les plus appropriés à chaque instant.

Avantages et inconvenients de une strategie de prix captifs

Avantages et inconvénients d'une stratégie de prix captifs 

Le principal avantage d’appliquer une stratégie de tarification des produits captifs est qu'elle permet aux commerces électroniques et aux marques d’augmenter leurs profits et de maintenir un flux de revenus constant en raison du besoin des utilisateurs d'acquérir ces produits complémentaires. De plus, elle permet d’augmenter le trafic web vers la boutique en ligne et de favoriser la fidélisation des consommateurs, qui font confiance à la marque en raison des nombreux achats qu'ils ont effectués au fil du temps. 

Du côté négatif, si l'application de ces prix de produits captifs n'est pas faite correctement, elle peut nuire à l'identité de la marque en raison des prix élevés des produits complémentaires. D’autre part, prolonger une stratégie de prix captifs dans le temps implique de proposer en permanence des nouveautés et des mises à jour de ces articles complémentaires, afin que les utilisateurs ne cessent pas de les consommer sur le long terme ou recherchent des marques de substitution moins chères. 

À ce stade, il est important que les entreprises disposent d'un système de surveillance des prix de la compétition, cela leur permet de savoir comment varient les prix des autres entreprises du secteur et d'agir en conséquence. Surtout dans le cas d'entreprises dont les concurrents ont des produits de substitution ou des marques blanches qui peuvent détrôner les leurs. Évaluez donc son intérêt pour votre e-commerce et assurez-vous de toujours proposer les prix les plus adaptés à vos produits.

Maria Jose Guerrero
Content Manager
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