Comment établir une stratégie de prix basés sur la valeur ?

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Les stratégies de prix basés sur la valeur prennent en compte la perception du produit par les clients potentiels afin de fixer les prix. Comment appliquer cette stratégie de tarification pour le catalogue de votre e-commerce ? Est-elle adaptée à tous vos produits ?

Les 7 facteurs d’une méthode de fixation des prix basés sur la valeur

Les stratégies de tarification classiques se basent sur les coûts, la valeur et la concurrence. Celles basées sur la valeur étudient combien un client est prêt à dépenser pour un produit. Selon ses critères et sa perception de la valeur du produit ou du service, le commerçant peut élaborer le concept prix pour tout son catalogue.

Généralement, cette étude est effectuée avant le lancement du produit et au travers de groupes de discussion, de cas d’utilisation concrète, etc. Cependant, la connaissance du marché et de la demande est le facteur crucial pour définir le prix. Mais quels sont ces facteurs qui interviennent dans la perception de la valeur du produit par un client potentiel ?


  1. La valeur significative que possède un produit ou un service pour le consommateur dans sa vie quotidienne : comestible, cosmétique, culturel...
  2. La durée dans le temps du produit, que ce soit un bien de consommation rapide, un bien durable (comme une voiture ou un bijou) ou une expérience qui, bien que fugace, reste gravée dans la mémoire.
  3. L'attente du consommateur par rapport au produit, ce qui lui donnera vraiment l'impression de l'avoir entre les mains ou non.
  4. L’existence de produits de substitution dans le cas où il ne s’agit pas d’un article unique sur le marché. 
  5. L’originalité du produit ou du service par rapport à la concurrence, ce qui déterminera la probabilité pour qu’il soit remplacé ou non selon le rapport qualité-prix que lui confère le consommateur.
  6. La fixation de prix de référence du marché, ce qui limite la possibilité de  la marque de surévaluer ou sous-évaluer son propre produit.
  7. La nécessité d’acheter un produit complémentaire d’un autre, qu’il soit de qualité supérieure ou basique, comme par exemple les périphériques d’un équipement informatique, les pièces détachées d’une voiture ou même le renouvellement d’un produit de nettoyage.
Prix basés sur la valeur

Quels produits s’adaptent-ils à une stratégie de prix basés sur la valeur ?

En général, tous les produits peuvent être inclus dans une stratégie de prix de valeur ou de prix de marché, comme on les appelle aussi. Toutefois, certaines gammes, qui ne sont pas conditionnées par des contraintes de marché, ont une marge de manœuvre. 

Habituellement, plus la perception de qualité, voire de luxe, d’un produit est forte, plus il est facile de l’intégrer dans une stratégie de prix basés sur la valeur. Il suffit de voir tous les exemples qui existent dans les domaines de la technologie, des cosmétiques, des parfums, de la gastronomie… Lorsqu'il s'agit de conjuguer ce type de stratégie de prix avec vos impératifs commerciaux, il vous suffit de positionner ces types de produits en fonction de la manière dont vous pouvez en tirer le plus grand profit.

Versions Premium, le format idéal pour des prix basés sur la valeur

Comme pour les produits haut de gamme, les stratégies de tarification pour les versions et services premium sont idéales pour l’emploi d’une tarification basée sur la valeur.

Si vous avez des doutes sur la manière de les mettre en place, faites un essai avec ce type de service, en offrant à votre client un plus pour son abonnement ou son achat, cela peut vous éclairer. Essayez différentes options de prix et faites-vous aider par un outil d'intelligence des prix pour suivre les résultats des ventes et les comparer à ceux de la concurrence. Mettez-vous à l'épreuve !

Angela de la Vieja
Content Manager
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Comparateur de prix de la concurrence 24/7 pour retailers et fabricants