Crear un canal de distribución es una de las tareas más complejas a las que se enfrenta una empresa. Una tarea imprescindible, por otro lado, ya que el canal de distribución es la vía para que los productos de un fabricante lleguen al consumidor final. Pero si la distribución es una actividad clave para la comercialización, la venta online ha agregado complejidad a esta actividad, tanto en la creación de la red de distribución como en el seguimiento o la gestión.

A diferencia de la era previa a internet, los canales digitales están más expuestos. También son más volátiles. Y los distribuidores de la marcas que deben actuar en ese entorno cambiante se ven obligados a hacer cambios rápidos en su política comercial para adaptarse, y no siempre tienen cuenta los acuerdos de distribución que han establecido con los fabricantes de los productos.

De hecho, muchos fabricantes se hacen preguntas sobre su canal de distribución: ¿mis distribuidores online están haciendo el esfuerzo al que se comprometieron? ¿están consiguiendo la visibilidad online que dijeron iban a conseguir? ¿mis distribuidores le están dando visibilidad a mis productos dentro de su catálogo?

Las respuestas a estas preguntas, que a priori pueden parecer difíciles de responder, se consiguen con acciones de 'catalogue insights' o monitorización de catálogo productos.

 

Cómo hacer 'catalogue insights'

Hacer 'catalogue insights' significa tener la capacidad de monitorizar el catálogo de todo el canal de distribución para tener información relevante.

Esta capacidad está basada en tecnología de rastreo, herramientas que a partir de reglas que se le indican, extraen información de los portales o sitios de comercio electrónico que le interesan al fabricante. Con estas aplicaciones de monitorización se puede recopilar de una forma sencilla y anónima cualquier dato relacionado con los productos, como nombres, modelos, marcas, numero de referencia, precios o stocks. Incluso algunas herramientas permiten llegar más lejos, y si un fabricante quiere monitorizar un producto en concreto, es factible recopilar los datos como SKU, EAN o MPN.

Pero además de una recopilación de datos eficiente y automatizada, una de las claves de las acciones de 'catalogue insights' está en la presentación de los datos para que un fabricante pueda tomar decisiones. Un histórico de comportamiento de precios o un histórico de evolución de existencias son dos formas de presentar datos muy útiles, que pueden permitir a un fabricante entender mejor las campañas digitales de un distribuidor. Una comparativa de precios o una de existencias entre diferentes distribuidores es otra presentación de datos muy útil para tener una visión general del canal y comprender el posicionamiento de cada uno.

 

Qué beneficios tiene

Las acciones de 'catalogue insights' son perfectas para monitorizar el canal digital, por su velocidad  de vértigo y por su dinámica cambiante. Con datos relevantes (recogidos de forma inteligente y sistemática) e información precisa, los fabricantes pueden beneficiarse de dos formas:

·      Pueden detectar una tendencia o patrón de comportamiento no deseado en un distribuidor y corregirlo rápidamente, proponiendo mejoras en la exposición dentro del catálogo, ofertas u otras acciones.

·      Pueden representar un escenario posible y anticipar acciones, sugiriendo tareas conjuntas con el distribuidor, como actividades promocionales o campañas comerciales.

El gran beneficio de la monitorización del canal de distribución está en que permite conocer la situación de los productos en el canal para buscar áreas de mejora con los distribuidores

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