Muchos analistas anticipaban un crecimiento exponencial del B2B ecommerce, con cifras mundiales escalofriantes: de 6,7 billones de dólares para el año 2020, según la consultora Frost & Sullivan. Los analistas de Forrester Research predecían una cifra de ventas casi 1 billón de dólares de ventas solo para el mercado estadounidense en su informe ‘US B2B eCommerceForecast 2015-2020’.

Los datos, hasta ahora, no han sido tan espectaculares como se preveía, lo que muestra que el B2B ecommerce sigue en una fase muy temprana, pendiente de despegar definitivamente. Los fabricantes siguen buscando fórmulas para abordar el B2B ecommerce y en esta búsqueda hay diversos retos que aún deben superar. Estos son los 4 retos más importantes a los que se enfrentan:

 

1. Directo el consumidor o ‘direct ecommerce’

En un escenario dominado por la tecnología, los fabricantes pueden aprender mucho más sobre los intereses de los clientes, sobre los productos que realmente quieren comprar.

Es cierto que muchos fabricantes siguen alejados de sus mercados y esto necesariamente debe cambiar para transformar un reto en una oportunidad valiosa. Además, la mayoría de los fabricantes conciben el ‘direct ecommerce’ como una forma de generación de leads más que como un modelo que quiera suprimir a los distribuidores. Esto hace que los distribuidores se concentren en tener relaciones más confiables con los fabricantes, una nueva oportunidad para construir relaciones más estrechas y sólidas en entre fabricantes y distribuidores.

 

2. La complejidad de los precios

Los procesos de elaborar presupuestos o cotizaciones personalizadas, habituales en el B2B ‘face to face’, generan costes muy elevados cuando se quieren replicar para vender online.

A medida que más y más fabricantes avanzan hacia sistemas de compra automatizados, los modelos de precios complejos y los manuales se vuelven más costosos y menos eficientes. Los fabricantes de productos con poca complejidad o muy conocidos por los consumidores ya se enfrentan a la exigencia de los clientes que quieren precios transparentes.

La próxima frontera es la simplificación de los precios, abandonar los modelos tradicionales de complejidad de precios por más complejos que sean los productos que tienen a la venta en su ecommerce. Esto permitirá a los fabricantes utilizar sistemas de monitorización de precios de la competencia de forma eficiente.

 

3. La relación entre marketing y ventas

Los negocios B2B son suficientemente complejos como para pensar en la desaparición del rol del vendedor. Pero con el crecimiento del uso de las tecnologías de automatización de marketing, las herramientas de personalización y las técnicas de generación de leads, son las áreas de marketing las que lideran el acercamiento al cliente y la detección de oportunidades de negocio. Las áreas de ventas están en el camino de la transformación, orientadas a asegurar la experiencia del cliente más que  liderarla, como lo hacían en antes en los entornos ‘offline’.

Hay una brecha entre marketing y ventas, y el reto para los fabricantes es conseguir armonizar funciones para cerrarla, de forma que les permita avanzar de forma consistente hacia entornos multicanal más complejos.

 

4. IoT, o el internet de las cosas

El estudio Unlockingthepotentialofthe Internet ofThings de la consutora McKinsey prevé que un tercio del impacto económico que se producirá por el internet de las cosas será en el sector industrial. Algunos de esos impactos ya son visibles, como las máquinas expendedoras que autogestionan el stock o control integrado de maquinaria. Otros los veremos pronto, ya que aún están en fase de exploración, como las redes de conectividad máquina a máquina.

El reto de los fabricantes es maximizar las aplicaciones de IoT y hacer que salga de la fábrica para que se conecte con el negocio de forma global

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