Un buen forecast de ventas es imprescindible para que una marca pueda prever sus necesidades de stock en momentos puntuales. De esta forma, puede anticipar la organización de su catálogo en función de la demanda esperada. Su objetivo es permitir a la compañía alcanzar los objetivos de venta planteados. ¿Y en qué afecta este conocimiento? Tanto en las unidades de producto con las que debe contar el fabricante en su catálogo como en el precio que puede establecer por cada uno de ellos, ya que puede ser una clara mejora para la estrategia de pricing de los fabricantes. Además, le servirá para monitorizar la actividad de los retailers con respecto a sus productos.

Esta herramienta tan necesaria como completa, implica lleva a cabo el estudio de determinados aspectos del mercado en el que actúa cada fabricante para tener claras las características del panorama en el que opera. La clave para realizar un forecast de ventas consiste en analizar el comportamiento de la demanda. Para ello es necesario tener en cuenta cinco indicadores que afectan directamente al informe de ventas.

1. Histórico de ventas. Comprobar las ventas que se han producido en el pasado no tiene por qué asegurar un nivel de ventas futuro; sin embargo, es un indicador más que relevante para identificar los hitos que han podido marcar picos de venta: fechas clave, eventos en la estrategia de  pricing implementada, cambios en el mercado, nuevos productos, etc.

2. Ventas por canal. A la hora de hacer el estudio forecast es imprescindible analizar y destacar los canales de venta más relevantes para la marca. En caso de que el fabricante no cuente con una vía de venta directa a consumidor final, es vital conocer de buena mano cuál es el volumen de venta que alcanza cada uno de los retailers con los que participa. De esta forma podrá tener una visión global de las unidades de producto que tienen salida y prever su reposición, por ejemplo.

3. Venta actual. ¿Cuál es la situación de la demanda actual? ¿La marca encuentra el ratio de mercado planteado? En este punto de análisis es imprescindible realizar una labor conjunta con los departamentos de marketing y ventas, ya que estos sabrán a ciencia cierta cuáles son los objetivos alcanzados y las cifras clave para el desarrollo del forecast. Además, es con estos ejes de la marca con quienes se podrán rastrear nuevas oportunidades de venta y plantear las estrategias a seguir tanto en la actualización de productos del catálogo como en sus precios.

4. Eventos. Al analizar el recorrido de ventas de la marca en cada uno de sus canales, es necesario señalar cuáles han sido los momentos en los que se han producido eventos en el recorrido. ¿Temporada de fiestas? ¿Campañas de precios promovidos por la marca? ¿Rebajas? Es imprescindible localizar y entender el flujo de compra en cada momento para poder adaptar el catálogo del proveedor a la demanda del mercado.

5. Análisis de la competencia. Por último, para un forecast completo y ajustado a la realidad del mercado, es imprescindible realizar un análisis de la competencia. Benchmarking, monitorización de precios, seguimiento de campañas… Toda información es poca. Eso sí, es necesario contemplar las condiciones, características y actividad de unas y otras empresas que estén enmarcadas en un escenario común.

Para los fabricantes, una herramienta de monitorización puede ser la piedra filosofal del forecast. Con ayuda de este tipo de soluciones es posible concentrar en un mismo espacio todos los datos necesarios para hacer un informe de ventas y mercado. ¿La clave? Aplicaciones que permitan controlar los PVPR, el stock vigente tanto en cada retailer como en el almacén de la marca y una herramienta de gestión de catálogos. De esta forma, cualquier fabricante podrá tener en todo momento la información relativa a la venta de sus productos y preparar con antelación las estrategias de pricing y marketing que le permitan alcanzar el éxito de marca.

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