Angela de la Vieja
Establecer una buena estrategia de precios es uno de los pasos más complicados a la hora de lanzar nuevos productos al mercado. ¿Qué precios serán más adecuados para obtener el máximo rendimiento? ¿Cómo sabré si están dentro del mercado? ¿Conseguiré atraer más usuarios generalistas u otros altamente preparados para la compra? Usando un test A/B es posible resolver estas dudas y establecer una política de precios idónea para garantizar el éxito de los nuevos productos y servicios. Aunque este tipo de test es más común para comprobar qué diseño web es más efectivo o genera mayor rango de conversión, cada vez son más las tiendas online que lo emplean para fijar sus precios.
El test A/B o A/B testing consiste en ofrecer a los usuarios web dos opciones de precios para comprobar cuál de los dos es más eficiente. Estas dos opciones se mostrarán de forma aleatoria a los usuarios para testear la efectividad de cada variación. Según su comportamiento y cómo esto afecte a nuestros KPI nos quedaremos con la opción A o con la B.
Al plantear esta prueba, no tenemos que dar por hecho que ganará la opción más barata. Con este método podemos comprobar si un precio más bajo genera más tráfico y más ventas o, por el contrario, un precio más elevado reduce la tasa de conversión pero supone unos mayores ingresos por cada venta, dando una mayor rentabilidad a la opción más cara. Así, es bastante fácil encontrar el punto óptimo que generará el mayor beneficio y obtener información valiosa sobre la elasticidad de la demanda.
A pesar de sus beneficios a la hora de tomar importantes decisiones, el test A/B puede ser contraproducente si no se ejecuta de manera correcta. Por ello, debemos tener en cuenta que:
Probar continuamente diferentes precios podría confundir a los usuarios, sobre todo si suelen visitar la web con bastante frecuencia. Para evitarlo podemos limitar las pruebas a un periodo de tiempo concreto y a ciertas áreas geográficas.
Se deben mantener siempre unos precios coherentes con el mercado para que la prueba sea lo más fiable posible.
Según el tamaño de nuestra empresa, alcanzar una significación estadística puede llevar mucho tiempo o requerir demasiado tráfico. Con poco tráfico, la diferencia en el rendimiento de los dos precios podría ser mínima.
Sabiendo esto, conviene analizar siempre los pros y los contras antes de diseñar y poner en marcha el test A/B.
A la hora de implementar el A/B testing, para evitar marcar precios distintos para el mismo producto, podemos ir variando nuestra oferta añadiendo o eliminando algunas características accesorias. Esto es muy recomendable sobre todo para las ecommerce que venden servicios o productos intangibles. Por ejemplo:
Opción A: licencia de software por 69€ al año.
Opción B: licencia de software + asesoramiento técnico por 75€ al año.
Con este tipo de trucos puedes comprobar cuál es la percepción del usuario en cuanto al producto o servicio que vendes. El valor añadido que ofreces será lo que marque la diferencia con tu competencia.
El objetivo final es contar con la mayor información posible para encontrar los precios con los que tus clientes se sientan cómodos y tu negocio obtenga los mejores beneficios.
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Hemos monitorizado los precios en los 7 principales retailers españoles online: Amazon, El Corte Inglés, Carrefour, Pccomponentes, Media Markt, Fnac y Worten durante la Black Week y la semana previa. Hemos capturado los precios de más de 2000 sellers diferentes.
El marketing orquestado es un tipo de estrategia comercial basada en el lanzamiento de campañas multicanal que construyan una experiencia personalizada de compra. Así, a través de diferentes medios online, como anuncios en social media, email marketing o incluso notificaciones push recurrentes, puedes acompañar a los clientes y ofrecerles de forma ordenada justo lo que necesitan para aumentar su confianza en tu ecommerce y acelerar el funnel de ventas. Si además cuentas con unos precios competitivos que te diferencien de tu competencia, las probabilidades de venta aumentan. Te explicamos todo lo que debes saber sobre esta estrategia.
El marketing orquestado está incluido dentro del inbound marketing, la corriente que busca conocer al cliente y crear una conexión con él, generar un mayor engagement. No busca la venta de forma directa e intrusiva. El objetivo final es ofrecer al cliente una experiencia de compra única y satisfactoria para que decida volver a tu tienda online.
Para que funcione, no basta con lanzar campañas personalizadas disgregadas, sino que tiene que haber un nexo común entre todos los mensajes y contenidos que el cliente reciba a través de los diferentes canales o soportes. Debemos generar una interacción coordinada entre esos canales, un entorno donde el cliente se sienta guiado por un contexto general. De esta forma allanamos el camino hacia la conversión.
Con el auge de los comparadores de precios años atrás, muchas herramientas de Price Monitoring han visto una oportunidad para simplificar sus proyectos de pricing extrayendo información principalmente de comparadores de precios en lugar de la fuente directa, los ecommerce. La diferencia de costes entre ambos enfoques es importante, pues si un proyecto requiere monitorizar 25 retailers, en lugar de emplear 25 fuentes diferentes podrá simplificarse monitorizando exclusivamente una única fuente, un comparador de precios, dónde probablemente aparecerán buena parte de los 25 retailers deseados y otros más. Y no menos importante, en la mayoría de comparadores de precio es posible automatizar el matching de producto (vincular productos del cliente con otros idénticos de la competencia) empleando códigos UPC/EAN, con lo cual tampoco será necesario disponer de sofisticados algoritmos de matching ni tampoco de una supervisión humana de los resultados.
Ahora bien, aunque mencionado lo anterior pueda parecer muy ventajoso para el cliente basar su estrategia en monitorizar exclusivamente en comparadores, nada más lejos de la realidad, esta aproximación plantea ahorros de costes en la monitorización, pero serios inconvenientes para el cliente en relación a su rentabilidad y su estrategia de posicionamiento a medio plazo.