Los servicios de consultoría con precios dinámicos

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Estamos tan acostumbrados a hablar de precios dinámicos para los sites de comercio electrónicos, compañías aéreas, hoteles, tiendas físicas, cines y teatros, etcétera, que se nos olvidan las compañías de servicios, como -por ejemplo- las empresas de servicios de consultoría. En primer lugar, hay una falta de percepción de su circunstancia real como empresa con recursos perecederos. Cada final de mes la capacidad disponible que no ha sido vendida, ya no tendrá salida y mermará nuestro beneficio porque los profesionales sí que cobrarán aunque no hayan estado aplicando su conocimientos a los clientes.

Huelga decir que si un hotel, un evento musical o un supermercado, tienen que gestionar la demanda a través del precio para -entre otros objetivos y factores- maximizar sus ingresos, una empresa de consultoría debería hacer lo mismo.

La correcta segmentación del target, la paquetización de los servicios que permitan cierta alineación con los segmentos, una adecuada gestión del funnel de ventas y el precio para ese momento, permitirá utilizar toda la capacidad de la empresa y maximizar el ingreso. Veamos en mayor detalle cada punto comentado.

Si hace años, las empresas estábamos muy enfocadas a un segmento muy concentrado, en la actualidad y, sin perder posicionamiento, estamos más abiertos a una serie de microsegmentos que conforman un mercado target más estratificado, pero que no debemos renunciar a ninguno de ellos sin llegar -claro está- al exceso de estratos. Cada microsegmento requiere productos y precios diferenciados.

La paquetización de los servicios nos permitirá una mayor granularización y la pertinente colocación en pequeñas ventanas de capacidad disponible, sin olvidar que este formato permite personalizar la propuesta a los microsegmentos al igual que su precio.

El funnel de ventas -a modo de programación de fábrica- nos facilitará el nombre y la cantidad de operaciones a ser aceleradas mediante el servicio adecuado y el precio, aunque siempre habrá que evaluar qué conviene más si esperar a su maduración natural y a un precio superior o, un precio inferior evitando -además- el coste de unos recursos ociosos durante un tiempo. Siempre que se ocupen recursos fijos ociosos ahora y que sea con una operación que estaba para más adelante, se libera disponibilidad para futuras operaciones y también se aumenta la facturación. Esa optimización del “perfil de carga” actual, casi siempre es una buena decisión.
El precio será el pegamento de todos esos elementos, lo que pondrá en solfa a cada uno de ellos en pos de la maximización de ingresos y también del beneficio, aunque este último objetivo es otro problema de optimización diferente al de los ingresos, pero antes de que los recursos disponibles -generalmente costes fijos- se queden sin vender, los precios dinámicos serán una buena opción.


Dynamic pricing
Rafael Oliver
Pricing Expert in TDC
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