Maria Jose Guerrero
Los precios localizados se basan en la personalización de los precios, la forma de mostrarlos y las condiciones de venta según la ubicación del comprador. El objetivo es adaptar la estrategia de pricing a las expectativas de los diferentes grupos de consumidores y se aplica sobre todo en el comercio internacional, donde las diferencias entre países son más notables. Para que sea exitosa, la estrategia de precios localizados tiene que estar basada en el análisis de datos y ser coherente con las reglas de pricing marcadas por la compañía.
Como punto de partida, debes ser consciente de que la localización de precios va más allá de establecer un sistema de tipo de cambio para convertir el precio al equivalente en moneda local y traducir las fichas de producto completas al idioma correspondiente. Este es solo el primer paso para favorecer la adaptación de la estrategia al consumidor de otros países y fomentar un incremento de las ventas. Así, una verdadera estrategia de precios localizados debe indagar en los intereses de los potenciales clientes y en la situación de cada mercado local para establecer las mejores líneas de acción.
Análisis del mercado y los consumidores
Conoce a tu buyer persona y su willingness to pay
Los intereses y las necesidades de los consumidores pueden variar mucho en función del mercado. Te puedes encontrar con diferencias en la percepción del valor de los artículos o en las características que consideran fundamentales, entre otros. Por ello, para fijar los precios localizados puedes comenzar por realizar estudios del willingness to pay y la sensibilidad al precio en cada región, que dependerán tanto del estado de la oferta y de la saturación del mercado como del nivel económico y socio cultural. Así podrás establecer un límite a tus precios localizados.
A su vez, es importante segmentar muy bien a los usuarios para poder ofrecerles justo lo que están buscando. Para ello puedes clasificarlos en diferentes buyer persona en base a su percepción de los artículos y analizar lo que sienten o piensan, lo que ven, lo que oyen y lo que dicen, más allá de los rasgos demográficos.
Descubre y monitoriza a tu competencia directa en cada región
Por otro lado, el funcionamiento de cada mercado, evidentemente, influye en la estrategia de precios. La presencia de players locales puede ser decisiva para la definición de los precios e incluso para toda la estrategia de mercado. Para conocer su estrategia y poder responder a la misma debes monitorizar los precios de estas empresas competidoras en cada mercado en el que operan y en sus variados canales de venta.
Su importancia radica en que, incluso empresas de servicios digitales como Netflix ofrecen planes de suscripción diferentes según la región, acorde con los mercados y la oferta y la demanda. Así que no basta con conocer cómo opera la competencia en un solo territorio. Esta monitorización de precios debe ser algo continuo y automático para apoyar tu rentabilidad, por lo que puedes basarte en softwares de pricing con avanzados motores de búsqueda.
Compárate con la competencia para diseñar tus precios localizados
A partir de este caudal de información, puedes extraer conclusiones de gran valor que te ayuden a comparar tu eCommerce con la competencia y establecer cuáles serán los mejores precios para cada mercado. Con ayuda de herramientas de Price Intelligence con capacidad analítica puedes conocer tu posicionamiento con respecto a la competencia en cada momento de forma ágil y sencilla y teniendo en cuenta cada una de tus marcas y categorías. El objetivo final es poder responder a los movimientos de otros retailers y adaptarte a los cambios en los diferentes mercados sin que se vea reducido tu margen de beneficios.
En conclusión, con una sólida estrategia de precios localizados basada en el análisis de datos puedes incluso adaptar los precios a espacios más pequeños dentro de un mismo país, como ocurre en naciones tan grandes como Estados Unidos, donde cada estado tiene su idiosincrasia, o en territorios en los que las diferencias entre norte y sur son de gran calado. Si eres capaz de realizar este ejercicio de personalización podrás ganar una mayor ventaja competitiva, mejorar la experiencia de los usuarios y potenciar tu margen de beneficios.
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