¿Qué es el lead scoring y cómo calcularlo?

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El lead scoring es una técnica incluida dentro del Inbound Marketing cuyo objetivo es la calificación de leads según su relación con el e-commerce. Permite medir el interés que muestran los leads o clientes potenciales recogidos en una base de datos por la marca, su imagen y los productos o servicios que ofrece, así como identificar con mayor facilidad en qué punto del proceso de compra se encuentra cada consumidor. Esta técnica te ayudará a conocer mejor a tu buyer persona y, a su vez, a diseñar estrategias de precios más precisas con las que aumentar la tasa de conversión. Por ello, te explicamos en detalle sus beneficios y cómo calcularlo. 

Beneficios del lead scoring pra tu e-commerce 


En primer lugar, la aplicación del lead scoring facilita la planificación de campañas más específicas y efectivas, ya que garantiza una segmentación más rigurosa de los públicos objetivos. A partir de los datos obtenidos con el lead scoring podremos crear campañas con diferentes mensajes, según la tipología de usuarios, pero también con diferentes call to action, en base al puesto que ocupen en el proceso de venta. 

Por otro lado, esta técnica incluida en el Inbound Marketing mejora las métricas de la empresa, ya que representa de forma visual como va mejorando la relación de los clientes con el e-commerce y si las acciones puestas en marcha son o no efectivas. 
En última instancia, el lead scoring favorece el aumento de las ventas de la empresa y un incremento de la tasa de fidelización, al ofrecer a los usuarios productos o servicios de su interés.

Lead Scoring

Cómo calcular el lead scoring de tu público objetivo 

El objetivo del lead scoring es atribuir un valor a cada lead incluido en la base de datos del e-commerce. Una puntuación que depende de múltiples factores, como la información demográfica, el comportamiento dentro de la web o las interacciones con la marca. Estos factores, determinados en base a las necesidades del negocio, se pueden organizar de dos maneras: 

Lead scoring unidimensional 

Se basa en otorgar a cada lead una única puntuación. Generalmente se trata de un valor entre 0 y 100, que será más alto a medida que el cliente potencial tiene más probabilidades de efectuar la compra. Esta calificación puede ser retrospectiva, en base a los datos facilitados por el usuarios vía cuestionario y su comportamiento en la web; o predictiva, que incluye una cuantificación de las probabilidades de que cumpla con el objetivo propuesto cuando pusimos en marcha las acciones de captación y conversión. 

Lead scoring multidimensional 

En este caso, no se asigna un único valor a cada cliente potencial, sino que combinamos múltiples variables distintas para crear una matriz que indique, con mayor precisión, en qué punto se encuentra cada usuarios. 

Estos cálculos se pueden realizar de forma manual o con ayuda de softwares automatizados para acelerar el proceso y la toma de decisiones. A partir de la valoración obtenida será más sencillo poner en marcha campañas de lead nurturing efectivas para fomentar el acercamiento de los clientes a la marca y conducirles, de forma poco intrusiva, hacia la decisión final de compra. Estas campañas de nutrición de leads se pueden complementar con precios dinámicos personalizados para cada segmento de tu público y adaptados a la oferta y la demanda en cada momento. Puedes emplear también herramientas automatizadas de dynamic pricing para llevarlo a cabo. 

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Angela de la Vieja
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