Pricing research: Qué es y cómo realizarla

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La investigación de precios o pricing research es un método de estudio aplicado para evaluar los precios de los productos y servicios de un e-commerce. Se basa en el análisis de cómo varía la demanda dentro del mercado en base a los precios marcados. Es un recurso útil para marcas y retailers ya que permite observar el comportamiento de los precios y aprender cómo estos afectan al crecimiento y desarrollo del negocio. A partir de este conocimiento, el objetivo final del pricing research es que las empresas puedan definir una adecuada estrategia de precios con la que mejorar su rentabilidad. 


Beneficios del pricing research para los e-commerce 

Por un lado, el pricing research proporciona un marco de referencia. Permite definir una gama de precios en los que puedes moverte sin generar pérdidas y sin que la demanda se vea afectada. De esta forma, según el contexto en el que se mueva el mercado, puedes subir o bajar los precios, dentro de tu rango establecido, para aumentar las ventas o potenciar los beneficios. Así, es como tener una guía más certera de qué estrategias serán más exitosas. 

Por este mismo motivo, esta información será clave para el lanzamiento de nuevos productos. Por ejemplo, puedes tener un mayor conocimiento sobre el funcionamiento esperado de unos precios de penetración para el lanzamiento de nuevos artículos en un mercado altamente competitivo. Al mismo tiempo, conocer de primera mano tu rango de  precios y tu posición con respecto a tu competencia te ayuda a adelantarte a sus movimientos y a proponer mejores ofertas. 

Pricing research

Cómo realizar una investigación de precios o pricing research 

Antes de comenzar el estudio es importante realizar un trabajo preliminar de recopilación de datos: 

  1. Recuento de los costes de producción: ten en cuenta todos los gastos que la producción y envío de cada uno de los productos supone para tu empresa. Este será tu punto de partida para la evaluación y fijación de precios. 
  2. Investigación del catálogo y los precios de la competencia. Comienza por seleccionar muy bien quiénes son tus competidores directos. 
  3. Selecciona una muestra de consumidores: la investigación de precios se basa en el envío de encuestas a una muestra de clientes para conocer su opinión y sus reacciones frente a los precios, por ello es esencial seleccionar un conjunto representativo de entre tus targets para la elaboración del estudio. Además, para que la investigación sea relevante, la muestra debe estar formada por personas que necesiten el producto y que lo comprarían al precio adecuado. 
  4. Elección de un método para la pricing research: en base a tus necesidades y tus objetivos puedes optar por diferentes metodologías de investigación. 
  • Van Westendorp: basada en el estudio de los precios que están dispuestos a pagar los clientes por los diferentes productos. 
  • Conjoint analysis o análisis conjunto: estudia a través de encuestas los procesos mentales que siguen los usuarios al tomar decisiones complejas. 
  • Monadic testing o pruebas monádicas: recogen la opinión de los clientes sobre un concepto o producto y sus atributos y características. Se caracteriza porque cada artículo es analizado de forma independiente, sin compararlo con otros. 
  • Gabor-Granger: trata de definir la elasticidad de la demanda a partir de preguntar a los participantes en la encuesta qué probabilidad tienen de comprar el producto a un determinado precio.  

Como muestra de que cada metodología es distinta y útil para la obtención de información que responda a tus necesidades, mientras que en el método Van Westendorp las preguntas son abiertas y son los encuestados los que indican qué precios están dispuestos a pagar, sin sesgos, en esta última técnica se van enseñando precios aleatorios hasta que el potencial cliente selecciona el que considera más adecuado. 
La investigación de precios o pricing research te servirá tanto para actualizar los precios de tu catálogo actual como para definir los precios de nuevos productos. Dado que se trata de un caudal de datos, las herramientas de pricing pueden ayudarte a tener un registro histórico de los cambios en tus precios y cómo ha respondido la demanda, así como registrar los precios de los competidores. Una forma de facilitar tanto la investigación previa como la implementación de la nueva estrategia de pricing.

Angela de la Vieja
Content Manager
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Rastreador de precios de la competencia 24/7 para retailers y fabricantes