La elasticidad de la demanda como indicador clave en tu estrategia de precios

A la hora de definir la estrategia de precios más adecuada para tu catálogo de productos o servicios la elasticidad de la demanda debe ser siempre tu aliada. La elasticidad de la demanda permite conocer y analizar el comportamiento de los clientes ante un cambio de precio, facilitando la toma de decisiones y favoreciendo el aumento de los beneficios. Se trata de un indicador que cada ecommerce debe analizar de forma continua a lo largo del año, ya que de sus resultados dependerá el éxito, por ejemplo, del lanzamiento de nuevos productos o campañas de dynamic pricing y de fidelización.

Para calcular la elasticidad de la demanda debes dividir la variación porcentual de la cantidad demandada por la variación porcentual del precio. Los resultados, expresados gráficamente en la curva de la demanda, indican la reacción de los consumidores a los cambios de precios. Aunque generalmente se relaciona la subida de los precios con un descenso de la demanda, no siempre se cumple esta premisa, dado que la elasticidad precio de la demanda se ve afectada por otros factores internos y externos a la empresa.

Entre los factores internos que pueden afectar a la elasticidad de la demanda encontramos el posicionamiento de la marca en el imaginario de los clientes. Si la empresa se relaciona con un muy alto estándar de calidad o está considerada líder del sector, será muy complicado que la variación de sus precios afecte a la voluntad de compra de sus ya fidelizados clientes. Lo mismo ocurre si el producto es excepcional o escaso en el mercado. Al destacar entre los demás, su demanda difícilmente se ve afectada por los cambios en su precio.

Por otro lado, el mercado dentro del que cada empresa se mueve y sus competidores también condicionan el comportamiento de la elasticidad de la demanda. En este sentido, si tu producto puede ser sustituido por otro, lo más probable es que un aumento de los precios empuje a los clientes a comprar ese otro bien sustitutivo, a irse a la competencia. Por ello también es importante contar con herramientas de monitorización de precios de la competencia y conocer sus estrategias ante los cambios del mercado.

Como varía la curva de demanda: tipos de elasticidad

Cuanto mayor sea el valor de la elasticidad, mayor es el grado de respuesta de la cantidad demandada ante la variación de precio. En base a ello, siguiendo el comportamiento de los usuarios, se pueden establecer distintos tipos de demanda. Hablamos de demanda elástica cuando los consumidores son muy sensibles al precio. Así, cualquier cambio en el precio afectará a la demanda. Generalmente, en este tipo de productos, la estrategia más efectiva es incentivar la bajada de los precios para llegar un mayor número de potenciales clientes y mejorar las tasas de conversión. Siempre que el equilibrio costes-beneficios lo permita.

La situación contraria la vemos en la demanda inelástica, una realidad en la que, ya sea por las características del bien o servicio o por la ausencia de competidores, los cambios en los precios no generan prácticamente ningún cambio en la demanda. Se perderán pocos clientes y los beneficios serán mayores. Con este dato presente, los ecommerce se pueden plantear nuevas políticas de fijación de precios para fomentar su crecimiento.

En escasos bienes es posible encontrar un tercer tipo de demanda, la demanda unitaria. Se basa en que un aumento de los precios provoca una disminución de la cantidad demandada de igual proporción. Por lo que los ingresos se mantienen estables. En la práctica, es muy complicado encontrar productos de ese tipo.

Tecnología al servicio de los ecommerce

Ante un catálogo muy amplio de productos o servicios, el cálculo manual de la elasticidad de la demanda puede suponer una pérdida de recursos para las empresas. Para evitarlo, tienen a su alcance herramientas automatizadas con capacidad de aprendizaje automático que analizan más rápidamente diferentes KIPs, tanto de la empresa como del mercado, para recomendar las mejores opciones al alcance de los CEOs.

Las nuevas soluciones de Price Intelligence permiten optimizar procesos y acortar tiempos con su análisis de los precios y la evolución de la demanda. Gracias a ello también podemos anticiparnos a las variaciones del mercado, sobre todo en el caso de empresas que dependen del suministro de materias primas para la elaboración de sus productos o ecommerce cuyos servicios se ven condicionados por la situación socio económica en cada momento.