Comment la numérisation a-t-elle changé la relation entre fabricant et retailers?

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Cette numérisation a changé la façon dont nous voyons le monde est un fait. Et cela, appliqué aux entreprises, a été un énorme pas en avant dans la relation entre fabricant et  retailers. Ces progrès ont été à la fois qualitatifs et quantitatifs, enrichissant et améliorant la proximité entre eux, la communication et la supervision de certains processus.

Sous la loupe de la transformation numérique, certains points sont particulièrement intéressants à prendre en exemple. Voyons quels sont les aspects clés de la relation entre le fabricant et le vendeur qui ont changé avec la numérisation de leur environnement.

- Un nouveau modèle d'entreprise. Avec la numérisation de l'ensemble du processus de vente, le fabricant peut désormais atteindre le consommateur final par le biais de canaux directs, tels qu'un nouveau magasin en ligne. Avec cela, on pourrait en venir à penser que le fabricant devient sa propre concurrence, ce qui lui fait peser plus que jamais dans l’importance du retailers et ses résultats. De même, son site Web de vente devient un endroit où mettre en œuvre les actions avec lesquelles il obtient de bons résultats pour chacun de ses fournisseurs.

En fait, il s’agit d’une des situations qui inquiète les détaillants les plus écologiques, dans la mesure où elle ouvre la voie à une possible perte de profits.

- La connaissance du client. Selon le modèle de vente traditionnel, le fabricant était «limité» à servir le produit au détaillant afin qu'il le vende au public cible. À part ses propres études de marché, le fabricant n’obtenait  aucune donnée de son public. D'autre part, le vendeur a obtenait  toutes sortes d'informations sur qui, comment, quand et pourquoi il avait acheté son produit. Cependant, avec la numérisation de l'achat, ces données valent de l'or et les fabricants le savent bien.

Cette nouvelle réalité forge de nouvelles alliances, de nouveaux accords, dans lesquels la cession ou la division de l'accès aux données est l'objet commercial

- Supervision automatique du PVC. Les systèmes de suivi numérique des prix permettent à chaque fabricant de vérifier l’interaction des détaillants avec les prix de ventes  conseillé S'il est vrai qu'ils ne peuvent pas forcer leur utilisation, grâce à la numérisation des données, il est possible pour un fabricant de savoir à tout moment quels vendeurs les appliquent et lesquels ne les appliquent pas.

De cette manière, il est possible de promouvoir les actions futures qui aident le fabricant à comprendre pourquoi le vendeur n’utilise pas son prix de revient recommandé. Cela permet de resserrer les liens et d'améliorer le suivi de l'activité du détaillant, en montrant un réel intérêt pour son statut.

- Suivi des prix de la concurrence. Et ceci, dans deux sens. Alors que le retail peut vérifier à quel prix le produit du fabricant vend sa concurrence, le fournisseur peut analyser en temps réel les prix fixés par ses concurrents. Cela influence grandement la fameuse guerre des prix, presque constante, mais permet à chacune des parties d’avoir une connaissance complète de tout ce qui se passe sur le marché.

Avec des stratégies communes, la relation entre le fabricant et le détaillant est renforcée lorsqu'il est possible d'améliorer les avantages des deux en vérifiant ce que font les autres.

- Nouveaux modes de publicité et de marketing. Si auparavant le coin ou les espaces physiques destinés à la promotion d'une marque ou d'un produit constituaient la voie de transmission la plus directe pour le fabricant, les supports sont maintenant multipliés. Au-delà des formats publicitaires classiques, il est désormais possible de créer des actions collaboratives mettant en valeur la bonne relation entre un acteur et un autre. C'est aussi le signe d'une communication saine et constructive.

Vous trouverez un exemple pratique dans les fiches produits. C'est une pièce fondamentale pour la conversion d'un commerce électronique; Toutefois, cela reflète toujours l’identité de la marque du fabricant, ainsi qu’un élément de différenciation qui renforce sa pertinence sur le marché.

En bref, à la suite de la numérisation, des ombres et des lumières sont apparues dans la relation entre le fabricant et le commerce électronique. Cependant, la compréhension devient nécessaire au bout du tunnel, car si quelque chose ne semble pas changer à moyen terme, il est indispensable que les deux collaborent pour continuer à rester à flot.


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