Optimisez les ventes de vos produits phares grâce au dynamic pricing

Les stratégies de Dynamic Pricing font déjà partie intégrante de la feuille de route de la grande majorité des e-commerces et magasins online avec vente directe. Cependant, une fois implanté ce modèle d’adaptation des prix au marché, il arrive un moment où la croissance atteint un palier. C’est l’heure de commencer à optimiser sa stratégie. Un aspect de l’optimisation de cette stratégie de dynamic pricing passe par la potentialisation des ventes de vos produits phares.

Les articles désignés par KVI (Key Value Items) et les catégories dites KVC (Key Value Categories) sont tous ces produits et catégories qui se distinguent au sein de votre magasin online par le fait qu’ils suscitent un intérêt particulier parmi les utilisateurs et/ou démontrent un fort taux de conversion. Les identifier paraît, a priori, une tâche facile. Cependant, optimiser sa stratégie commerciale pour vendre mieux est moins aisé.

Une stratégie de tarification dynamique peut aider à augmenter le taux de conversion des produits phares, et par conséquent, les bénéfices de l’e-commerce, toujours en maintenant les marges bénéficiaires de chaque produit.

Pour réaliser cette optimisation du prix des produits les plus vendus, ne négligez aucune de ces trois étapes :

1. Identifier les produits qui seront reconnus comme VIP.

2. Sélectionner le point à optimiser: tenir compte de la valeur d’achat en fonction de l’utilisateur, modifier les prix selon la région…

3. Etablir les pourcentages selon lesquels les prix vont pouvoir fluctuer selon votre stratégie de dynamic pricing.

Ce dernier aspect définira votre stratégie de dynamic pricing. Un outil de gestion des prix spécialisé vous sera très utile pour réaliser toutes les modifications envisagées.

Les variations de prix de vos produits phares peuvent être déterminées par le suivi des prix de la concurrence, les offres ponctuelles liées à la demande et d’autres nombreux facteurs. Cela étant, le plus important est de disposer de données fiables et précises sur l’activité du marché pour pouvoir adapter les prix de vos produits sans crainte de risquer des pertes.

Comment sélectionner les produits-phares

La base pour réaliser ce type d’ajustement des prix est l’identification correcte des produits auxquels il va s’appliquer. On pourra distinguer différentes catégories de produits phares:

• Les produits les plus vendus, pour lesquels la demande est forte.

• Les produits à faible concurrence bien positionnés au sein de l’e-commerce.

• Les produits susceptibles d’augmenter la valeur du ticket moyen grâce au cross-selling.

• Les produits qui dictent des tendances d’achat soit parce qu’ils attirent l’attention par eux-mêmes soit parce qu’ils induisent l’achat d’autres articles.

Générer une nouvelle stratégie de pricing pour ces groupes de produits permettra d’attirer de nouveaux utilisateurs, d’améliorer l’indice de conversion et de prendre le dessus sur la concurrence.

D’un autre côté, il est important de ne pas confondre les produits phares de votre e-commerce avec des produits dont les ventes augmentent pour d’autres raisons. Si cela est dû à une rupture de stock chez les concurrents ou à une augmentation inhabituelle de la demande pour une raison précise, on pourra envisager une optimisation de pricing, mais en dehors des valeurs réservées à ces KVI.

Recommandations pour maintenir la stratégie de pricing optimisée

Une fois menées les actions visant à promouvoir vos produits clés, la stratégie devra être révisée pour rester adéquate à tout moment. Première recommandation: vérifier à intervalles réguliers (de manière hebdomadaire ou mensuelle, selon les spécificités de votre e-commerce) quels sont les KVI de votre magasin online. Ils peuvent varier selon les saisons, et doivent donc être soumis à des vérifications et mises à jour pour obtenir les meilleurs résultats.

Il faut tenir compte aussi de l’activité de l’utilisateur autour du produit avant l’achat. Ne perdez donc pas de vue tout ce qui peut influencer la vente de ce type d’article, depuis la fiche produit de l’e-commerce jusqu’à la présentation et mise en avant dans le catalogue, la page d’accueil ou les catégories auxquelles il appartient.

Une stratégie de pricing différenciée permettra de tirer le meilleur parti de chacun des produits de votre catalogue online. Veillez à la maintenir à jour et surtout, soyez proche de votre cible afin de connaître ses attentes et maximiser vos ventes.