Comment adapter votre stratégie tarifaire à votre buyer persona

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Le buyer persona est un des éléments de marketing en forte progression. Depuis que les stratégies de marketing traditionnelles se dirigent de plus en plus vers la personnalisation et l’adaptation à 100% à l’utilisateur, il devient nécessaire d’identifier avec précision les groupes cibles auxquels la marque souhaite s’adresser.

Connaître parfaitement les cibles spécifiques permet l’amélioration de la communication entre la marque et le public, ainsi que l’adaptation des produits aux attentes. Dans le cadre d’une stratégie tarifaire online, il s’agit d’un facteur fondamental si l’objectif est de proposer à chaque utilisateur le prix qui permet de maximiser les possibilités de ventes.

Pourquoi définir avec précision le buyer persona ?

La différence entre un buyer persona et la définition classique d’une cible est le type de caractéristiques mises en avant dans chaque cas.

Le buyer persona n’est pas défini seulement par des données démographiques et tient compte des besoins réels de l’utilisateur en tant que consommateur : comprendre ses préoccupations et les motivations basiques qui l’amènent à acheter un article. Voyons comment se traduit cette différence dans des cas concrets.

Selon la définition de la cible, un e-commerce de produits technologiques comprend qu’une partie de ses utilisateurs est intéressée par des casques bluetooth. La stratégie marketing pourrait se baser sur des offres, promotions et actions directes, éventuellement agressives.

En considérant l’utilisateur comme buyer persona, on peut se rendre compte que les casques bluetooth sont la réponse aux possibles besoins suivants :

  • Un mélomane qui souhaite écouter de la musique à toute heure et en tout lieu, sans être gêné par des câbles.

  • Un consommateur jeune et soucieux de rester à la page, qui veut suivre les dernières tendances.

  • Un travailleur indépendant ou un nomade digital toujours connecté, ayant besoin d’outils ergonomiques.

Données nécessaires à la définition du buyer persona

La première chose dont il faudra tenir compte est le fait que votre e-commerce ne s’adresse pas à un seul buyer persona, mais qu’il faudra en définir autant que nécessaire pour couvrir tous les profils de votre public cible. Il est recommandé cependant de ne pas excéder 3 à 5 profils, afin de ne pas disperser les efforts : c’est-à-dire, obtenir plus de précision, sans perdre le schéma d’ensemble.

Pour définir correctement vos buyer personas, vous devez donc savoir :

  • Qui ils sont, les données classiques : âge et sexe si l’information est significative, lieu de vie, etc…

  • Leur mode de vie ou leur profil social : formation, études, profession, situation familiale, budget…

  • Leurs préoccupations quotidiennes : contraintes familiales, projet de vacances ou de loisirs, par exemple.

  • De quelle façon les produits de votre e-commerce peuvent correspondre à leurs besoins : alarme de sécurité, assurance voyage, packs d’activités, robots de cuisine permettant de gagner du temps…

En compilant toutes ces données, vous pourrez ébaucher le profil de la personne qui se trouve derrière chaque panier. Comme information supplémentaire, vous pourrez connaître également les dispositifs les plus utilisés et les sollicitations auxquelles cette personne est le plus réceptive pour affiner votre stratégie tarifaire et commerciale. En vous aidant du big data, vous pourrez réaliser une analyse afin d’obtenir une vision générale de vos clients potentiels.

Attribuer un prix à chaque type de client potentiel

Si vous vous demandez de quelle façon le buyer persona va influencer la stratégie tarifaire de votre e-commerce, la réponse tient en deux mots : prix personnalisés. Ce type de stratégie de Dynamic Pricing se base sur des prix spécifiques et variables pour chaque client, en fonction de la phase du processus d’achat, et bien sûr, de ses caractéristiques. Un acheteur impulsif sera plus sensible à une mention sur les dernières unités en stock, indépendamment du prix affiché du produit. En revanche, un utilisateur plus attentif et rationnel, à la recherche du meilleur produit pour sa famille, par exemple, prendra plus de temps pour se décider et choisira un prix plus ajusté à la concurrence, en tenant compte d’éventuelles améliorations du service.

Travailler les prix par géolocalisation est un autre avantage lié au fait d’attribuer des prix spécifiques. Les critères démographiques ne sont pas les seuls à considérer, en de multiples occasions, et à la suite d’une expérience d’achat de plus en plus connectée, il sera possible d’adapter au mieux les prix à la fois aux exigences du client et au bénéfice maximum possible pour vous.


Angela de la Vieja
Content Manager
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