Attribuire ad alcuni prodotti l’etichetta ‘fuori stock’ è una delle azioni in auge per aumentare la conversione di alcuni e-commerce. L’obiettivo è chiave: avvalendosi del principio dell’urgenza, non c’è niente di meglio di dire al cliente che il prodotto che pensava di comprare è esaurito o sta per esserlo. Ma funziona davvero questa strategia dell’out of stock per incrementare le vendite?

La risposta è sì. L’out of stock è una strategia in voga grazie ai buoni risultati che ottiene, soprattutto in determinati settori, come la vendita di prodotti elettronici o il fast fashion. Tuttavia, è imprescindibile sapere come metterla in atto correttamente per ottenere gli obiettivi sperati.

Uno dei principali motivi per cui questo tipo di strategia non funziona in molti e-commerce, è che non si applica ai prodotti giusti. La prima cosa da tenere in conto affinché l’out of stock sia efficace è che la ragione della sua esistenza è creare un senso di urgenza nel consumatore; motivo per cui, se si utilizzano prodotti basici o di prima necessità, che possono essere acquistati facilmente in altri e-commerce, la meta andrà invano.

Per questo è più sicuro adottarla per i prodotti esclusivi del catalogo dell’e-commerce o per i prodotti unici del marchio.

D’altra parte, è importante sapere in quali condizioni occorre applicarla, soprattutto per quanto concerne la temporalità delle unità esaurite. Se un prodotto semplicemente etichettato come ‘fuori stock’ può spingere il cliente a cercare altre opzioni in negozi esterni al nostro sito, presentarli come ‘temporaneamente esauriti’ mantiene viva la speranza che vengano riforniti nel breve termine. Di fatto, questo è un momento chiave per chiedere al cliente potenziale un indirizzo di posta elettronica al quale poter inviare un avviso appena il prodotto sarà tornato disponibile. Forse esiste un modo più semplice di captare leads e identificarli secondo i suoi interessi?

L’‘out of stock’ come indicatore di interesse

Seguendo la scia del captare i leads, la strategia del ‘fuori stock’ è uno strumento che può risultare chiave per rilevare le tendenze di acquisto e analizzare l’interesse suscitato da determinati prodotti. Come sapere se un nuovo prodotto otterrà le vendite sperate? Misurando l’interesse che genera mediante la possibilità di prenotarlo o la quantità di clienti potenziali che chiedono di essere avvisati appena torna disponibile.

A parte i relativi studi di mercato che si utilizzano prima di lanciare un prodotto, questa è un’alternativa ai gruppi di discussione come strumento sperimentale per analizzare se la sua presentazione è quella adeguata o il prezzo quello sperato.

E se realmente abbiamo esaurito le giacenze di un prodotto? In questo caso, la prima cosa da fare è cercare delle opzioni per rifornirle il prima possibile: per prevenire, è sempre consigliabile utilizzare uno strumento di catalogue intelligence che permetta di gestire lo stock dell’e-commerce correttamente; la seconda cosa da fare è mettere in atto un piano d’azione parte di una strategia pianificata: non eliminare la scheda prodotto, non reindirizzare il sito ad altre pagine per fuggire al vuoto e mostrare informazioni incomplete sul tempo previsto per reimpostare l’offerta.

Ad ogni modo, è imprescindibile ottimizzare ciascuno dei passaggi che formano parte della conversione, per esempio, sfruttando il momento per fare upselling e cross selling, indicando opzioni di acquisto di prodotti somiglianti o relazionati.

Inoltre, includere lo studio delle strategie ‘fuori stock’ nel monitoraggio della concorrenza permette di sfruttare i momenti in cui il resto degli e-commerce ha esposto il cartello ‘esaurito’ per alcuni dei propri prodotti, incrementando così le vendite del nostro shop online. Confrontare la disponibilità dei prodotti nel catalogo degli e-commerce è fondamentale per poter prendere opportune decisioni nella strategia di pricing, prima di addentrarci nell’adeguamento dei prezzi senza che ve ne sia la necessità.

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