Gli studi sugli e-commerce a livello globale continuano a parlare del fenomeno del ‘boom dell’e-commerce’ con cifre di vendita che non smettono di crescere, nuovi competitor che compaiono sul mercato e utenti sempre più abili nel comparare i prezzi. Basta guardare a un qualsiasi studio, come quello effettuato da Credit Suise all’inizio dell’anno, Many e-Commerce Opportunities Ahead in Emerging Markets, per verificarlo.

La vendita online non è un monopolio: vi sono decine di competitor in ciascun settore, dalle multinazionali globali alle imprese locali, dagli e-commerce generici fino ai negozi online specializzati o di nicchia. Un e-commerce non è altro che un attore, e solo uno, all’interno dell’universo dinamico e mutevole del business digitale. E, pertanto, i prezzi sono condizionati dalla complessità di quest’universo di attività.

Nel commercio elettronico si cerca sempre la massima visibilità per attrarre i potenziali acquirenti. Questa visibilità è quella che fa sì che gli utenti possano comparare i prezzi con un solo click in cerca dell’opzione più economica, quella più allettante o conveniente.

• Non disconnetterci dal mercato e raccogliere le informazioni in modo sistematico.

Per aumentare le possibilità di vendita, occorre essere del tutto connessi con il mercato e avere una visione ampia: degli attori, dei loro prodotti e delle loro politiche dei prezzi. Occorre analizzare il mercato, fare uno studio della concorrenza online per verificare che i nostri prezzi siano quelli adeguati.

È un errore comune perdere la connessione con il mercato. I responsabili di un e-commerce sono sempre al corrente delle azioni generali della concorrenza ma, per reagire in tempo, è fondamentale analizzare i prezzi della concorrenza, utilizzare una tecnologia di monitoraggio dei prezzi e raccogliere le informazioni di cataloghi e prezzi in modo agile e sistematico.

Provare a farlo manualmente è complicato, si commettono errori e si impiega molto tempo. Si finisce per rinunciarci e perdere un’imprescindibile fonte d’informazione sui movimenti degli e-commerce concorrenti. Per questo è fondamentale poter contare su uno strumento di analisi della concorrenza.

Evitare di farci distrarre dalla concorrenza e confrontarci con chi dovremmo

Praticamente tutti i settori del commercio elettronico presentano uno schema competitivo come il seguente: c’è un leader con una posizione dominante, uno sfidante che mette a repentaglio l’egemonia del leader con strategie di attacco, seguaci con strategie di guerra e player di nicchia o specialisti con strategie verticali.

Un errore molto comune è confrontarsi con tutti i competitor del settore, da diretti a indiretti, da puri player a click and mortar. Avere troppi dati che non possono essere analizzati adeguatamente equivale a non avere niente.

La chiave è confrontarsi con competitor rilevanti e utilizzare la tecnologia di monitoraggio dei prezzi (competitor price monitoring) e di monitoraggio del catalogo, per reagire alla concorrenza e aumentare le proprie opportunità di vendita.

Il processo di price intelligence deve iniziare dai prodotti, focalizzandosi prima sull’assortimento del catalogo che si desidera analizzare. Una volta che questo insieme di prodotti è organizzato, occorre passare a definire quali sono i siti web concreti ai quali indirizzare il monitoraggio dei prezzi della concorrenza online.

Al contrario, potremmo cadere nell’errore di monitorare un competitor e ottenere informazioni inutili per prendere qualsiasi decisione; e questo si rivelerebbe più una distrazione che un esercizio di intelligenza competitiva. 


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