Come consumatori, sappiamo che uno dei principali fattori che influiscono sull’acquisto di un prodotto è il prezzo. In ogni momento cerchiamo di trovare l’offerta più allettante, quella che racchiuda tutti i requisiti che cerchiamo al miglior prezzo possibile. Ma è l’unica cosa che teniamo in considerazione quando si tratta di effettuare un acquisto online?

Dal punto di vista del retailer, la credenza più diffusa è che il valore assoluto del prezzo sia l’unico fattore che interessa ai clienti, che quanto più economico è il prodotto, tanto meglio. Ma la cosa certa è che vi sono degli elementi che influiscono sulla percezione del prezzo di fronte alla decisione di acquistare online.

La chiave sta nell’immagine che l’utente acquisisce riguardo a un e-commerce, mediante i suoi prezzi e i prezzi della concorrenza. Nel contesto digitale vi sono 3 fattori che influiscono direttamente su questa percezione: gli sconti e le promozioni, il rapporto qualità-prezzo e la trasparenza dell’e-commerce.

·         Sconti e promozioni

Essere sempre il più economico o proporre le offerte migliori? È importante conoscere sin dal primo momento il posizionamento che desidera raggiungere il marchio con la sua strategia di pricing. In molte occasioni, un’offerta al momento opportuno da parte di uno shop online che è diventato un punto di riferimento per l’utente può essere molto più allettante rispetto a una ‘politica del prezzo sempre più basso’ rispetto agli altri e-commerce.

Come contrastare dunque la possibile reazione di attesa delle offerte da parte degli utenti? Mediante promozioni personalizzate, con un limite temporale o che premino la loro fedeltà.

·         Rapporto qualità-prezzo

Offrire il prezzo più basso o dimostrare la migliore qualità-prezzo? Queste due opzioni non hanno motivo di essere in conflitto fra loro, nonostante l’esperienza mostri che il prezzo eccessivamente basso di un prodotto può generare diffidenza, soprattutto negli utenti che si approcciano per la prima volta a un e-commerce. Inoltre, se questi utenti hanno già provato prodotti simili in altri shop online, avranno un riferimento di prezzo e dubiteranno di fronte a una differenza troppo grande, a meno che il prezzo non abbia una spiegazione ragionevole come una vendita all’ingrosso o una promozione concreta.

Il cliente cerca il massimo risparmio ma non lascia da parte il fattore fiducia, né la qualità del prodotto. E, per constatare il rapporto qualità-prezzo, si servirà delle esperienze precedenti, del monitoraggio dei prezzi della concorrenza e dei commenti e delle valutazioni degli altri clienti.

·         Trasparenza dell’e-commerce

L’onestà dell’e-commerce in quanto ai suoi prezzi è un elemento determinante la percezione dell’utente precedente la decisione di acquisto. Gli shop che cercano di incrementare le vendite con offerte di prezzi molto bassi che poi si impennano al momento del pagamento non sono il modello da seguire. Di fatto, questo tipo di strategia è uno dei più rifiutati dai potenziali acquirenti, e non perché il prezzo finale del prodotto sembri loro molto alto, ma perché si sentono ingannati dal marchio.

Una soluzione pratica è scomporre i prezzi nella propria scheda prodotto, indicando, per esempio, le spese di spedizione. Possono essere incluse direttamente nel prezzo finale, oppure spiegate in un luogo visibile, anche le spese associate all’acquisto: per l’invio, il metodo di pagamento selezionato, ecc.

La strategia di pricing

È evidente che il prezzo condiziona l’immagine che l’utente ha del marchio e la fiducia che questo gli trasmette; e, se la strategia di pricing è uno dei pilastri fondamentali di qualsiasi shop online, risultano ancora più importanti, se possibile, la coerenza e l’onestà.

Nel contesto digitale, saturo di opzioni, strumenti come i comparatori di prezzi sono sempre più utilizzati dagli utenti, che monitorano nel dettaglio i prodotti che desiderano comprare. Non c’è niente che sfugga loro, motivo per cui occorre prestare sempre attenzione per non commettere errori.

Definire la propria strategia di pricing nel modo corretto è un processo complicato, ma lo sforzo vale la pena se porta l’e-commerce al successo. Avere e trasmettere sicurezza mediante i prezzi dei propri prodotti può essere il fattore che ci differenzia dalla concorrenza.


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