In un e-commerce, esiste una sfida più grande di vendere di più e meglio? L’ottimizzazione della conversione dell’e-commerce è pressoché l’unica preoccupazione costante dei venditori online; ed è che una crescita sostenuta passa per impiegare in ciascun momento le tecniche necessarie per offrire il prezzo che l’utente si aspetta e che permette all’e-commerce di raggiungere la massima redditività.

Con lo sviluppo digitale, il profilo del consumatore online è andato evolvendo, dall’acquisto per l’impulso a fare clic, fino alla decisione tanto informata quanto presso un negozio tradizionale. Nonostante dipenda dal sevizio o prodotto offerto, adesso l’utente digitale si aspetta determinate azioni da parte del marchio o shop online, prima di prendere la sua decisione di acquistare.

È per questo che si è già posto l’accento sull’importanza di tenere in conto il customer journey all’interno della strategia di pricing di un e-commerce. In fin dei conti, l’obiettivo è offrire il prezzo adeguato alla situazione in cui si trova il cliente per incoraggiare la sua decisione di acquistare.

Di fronte a questo nuovo paradigma di vendita online, molto più personalizzato e adattato alle necessità e alla situazione di ciascun utente, vi sono quattro elementi che dobbiamo tenere in considerazione come chiavi per l’ottimizzazione della conversione dell’e-commerce.

1. La prima chiave che si deve tenere in conto è quella visiva. Quanto incide la struttura della scheda prodotto dell’e-commerce? Tantissimo. Occorre riflettere sul fatto che il modo in cui vengono presentati gli elementi farà sì che risultino più o meno vistosi. Sembra qualcosa di già metabolizzato da tutti, ma è fondamentale ricordarlo per offrire a un utente ricorrente solo l’informazione di cui ha bisogno, per esempio.

Questo è possibile sfruttando la tecnologia necessaria per comprendere la sua attività. Grazie ai cookie e all’inserimento di diversi pixel, oltre a offerte già delineate sulla base di ciò che ha consultato prima, si possono offrire diversi prezzi a uno stesso utente, in funzione della sua situazione. Questa è una tecnica molto utilizzata dalle pagine web dedicate ai viaggi.

2. Cerca l’opportunità fra i prodotti più richiesti. Sono i prodotti con una maggiore domanda i più redditizi del tuo e-commerce? Oppure quelli che passano più inosservati nel tuo catalogo? È importante che tu approfitti di ciò che sai interessare maggiormente alla tua clientela e, considerando che queste vendite sono già più che assicurate, rischia un po’ e proponi in evidenza i prodotti meno conosciuti o direttamente relazionati a quelli principali, in modo da aumentare il valore medio del carrello.

3. Genera un’interfaccia che dia sicurezza all’utente. La personalizzazione è in voga e non sembra prossima a tramontare. Una sezione in cui l’utente possa trovare la sua lista dei desideri, ottenere dei punti fedeltà, consultare gli acquisti precedenti, ecc., gli renderà più comodo ripetere il suo acquisto nello shop. Inoltre, con le wish list è possibile identificare in prima persona quali sono i suoi interessi, così come stuzzicarli mediante avvisi personalizzati quando un prodotto sta per essere esaurito o tolto dal catalogo poiché presente da tempo. Questo fattore dell’ultima ora è uno dei più utilizzati per incoraggiare ad acquistare su un e-commerce.

4. Incorpora l’intelligenza artificiale per incrementare la forza delle vendite. I bot sono un elemento sempre più utilizzato negli shop online. Che sia per assistere durante un acquisto o per offrire un supporto post-vendita, i chatbot sono uno strumento perfetto per risolvere i dubbi in modo istantaneo e filtrare quei casi che davvero richiedono una risposta approfondita dal servizio di attenzione al cliente dell’e-commerce. Un chatbot ben configurato può essere di grande aiuto per dare quest’ultimo impulso, che chiarisca i dubbi dell’utente prima della conferma dell’acquisto.

La cosa più importante è che, prima di tutto, ascolti i tuoi utenti. Conoscere a fondo le loro necessità e sapere qual è la loro risposta davanti agli stimoli che ricevono è vitale per adattare la tua strategia alla loro esperienza d’acquisto. In questo, possono aiutarti tanto un buon CRM quanto altri strumenti, dall’analisi alla conversione, e persino uno strumento di pricing. Con quest’ultimo potrai automatizzare tanti cambiamenti quanti ritieni opportuni, affinché i prezzi del tuo e-commerce risultino sempre adeguati all’offerta e alla domanda.


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