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Una strategia prezzi di penetrazione consiste principalmente nell’offrire inizialmente un prezzo basso per raggiungere velocemente la penetrazione del mercato, ossia di coinvolgere un alto numero di clienti rapidamente e quindi raggiungere una significativa quota di mercato in un tempo ridotto. L’alto volume di vendite riduce i costi di produzione unitari, consentendo all’azienda di ridurre ulteriormente i prezzi e così aumentare l’interesse degli utenti.
L’implementazione della strategia prezzi di penetrazione è legata all’elasticità del prezzo alla domanda. Se l’elasticità è alta, la strategia prezzi di penetrazione produce un aumento automatico delle vendite di per sé.
Obiettivi collegati all’esecuzione della strategia prezzi di penetrazione
- Incoraggiare gli utenti ad acquistare maggiori quantità del prodotto.
- Attrarre un maggior numero di clienti. Questo tipo di strategia può attirare i clienti dalla concorrenza, offrendo sconti, offerte, ecc. che riescano a catturare la loro attenzione
- Motivare i clienti potenziali più sensibili al prezzo.
- Raggiungere una maggiore partecipazione nel mercato di riferimento.
Le strategie prezzi di penetrazione catturano i consumatori con un nuovo prodotto che ha un alto sconto percepito. A volte questo può causare perdite per l’azienda ma, visto che l’obiettivo è di aumentare la fedeltà alla marca, che consentirà in futuro un incremento del prezzo e delle vendite, l’investimento iniziale col tempo verrà compensato.
Come implementare una strategia di successo
Aumentare l’attività promozionale: normalmente questo tipo di azioni viene contrastato dai concorrenti, che generalmente attiveranno strategie simili per non venire lasciati indietro.
Ridurre il prezzo: per rendere efficace la strategia, i prezzi devono essere abbassati per attrarre il massimo numero di consumatori e quindi aumentare le vendite della marca, rendendo i prezzi di vendita molto più attraenti di quelli della concorrenza.
Aumentare il numero di canali distributivi: incrementando il numero dei canali distributivi, si danno al cliente più opzioni di acquisto e, di conseguenza, si ha una maggiore probabilità che questo avvenga.
Migliorare il prodotto: è molto importante aumentare il beneficio percepito del prodotto. Per esempio, lanciare un nuovo formato del prodotto aiuta ad attrarre nuovi consumatori.
- Sviluppare l’uso di BOGOF (“Buy one, get one free” ossia 1+1): questa pratica promozionale offre un prodotto gratuito per ciascuno acquistato; ciò incoraggia i consumatori a spendere più di quanto avevano previsto. La marca perde inizialmente margini di profitto ma crea maggior interesse nel nuovo prodotto e, si spera, maggiori vendite future che compenseranno le perdite.
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