Come calcolare il Customer Lifetime Value

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Il Customer Lifetime Value (CLV) è il margine di profitto che un cliente apporta a un e-commerce tramite l’acquisto periodico di prodotti e servizi. Conoscere questo valore permette alle aziende di concentrarsi sulla strategia di fidelizzazione per quei clienti che spendono più soldi per il marchio e che gli faranno quindi ottenere maggiori profitti. L’obiettivo finale è costruire un rapporto solido con i clienti, realizzando il minor investimento possibile in marketing e captazione. Quindi, partendo dal Customer Lifetime Value puoi regolare i costi e la strategia di pricing del tuo e-commerce per migliorare la sua redditività. Ti spieghiamo come calcolarlo e migliorarlo a medio e lungo termine.


Formula del Customer Lifetime Value

Come punto di partenza, il Customer Lifetime Value tiene conto del valore attuale del cliente, cioè di quanto apporta all’azienda oggi, e del valore potenziale che può avere, quindi degli acquisti che si stima verranno effettuati nei prossimi mesi o anni in base alla frequenza di acquisto. Per calcolarlo puoi utilizzare la seguente formula:

Customer Lifetime Value = (valore dell’acquisto medio del cliente x frequenza di acquisto) x durata della vita del cliente - costi di acquisizione

Essendo ognuno di questi fattori:

  • Valore dell’acquisto medio del cliente: importo che di solito spende nell’e-commerce, conosciuto anche come scontrino medio.
  • Frequenza di acquisto: numero di volte che tale utente torna a comprare nello stesso e-commerce durante l’anno.
  • Durata della vita del cliente: numero medio di anni in cui il cliente ha acquistato prodotti o servizi nello stesso negozio.
  • Costi di acquisizione: spese che realizza un e-commerce in azioni di marketing per convertire un lead in un cliente finale.

Se il risultato è un valore elevato, significherà che si tratta di un cliente in cui vale la pena investire risorse di fidelizzazione, visto che i profitti che apporta all’azienda sono alti. In questo modo puoi realizzare una segmentazione strategica dei tuoi clienti e applicarla alle tue future campagne di marketing e vendite.

Insieme all’analisi del Customer Lifetime Value devi tenere conto di altri valori chiave come i costi di fidelizzazione del cliente, le offerte o gli sconti applicati a target diversi o la variazione che il CLV può subire in base alla stagionalità.

Formula del Customer Lifetime Value

Come incrementare il Customer Lifetime Value e ottenere maggiori profitti 

La chiave per incrementare il CLV è migliorare il tasso di fidelizzazione dei clienti, ottenendo, con la loro captazione, la realizzazione di un maggior numero di acquisti nei periodi successivi. Per questo puoi:

  • Attivare campagne di email marketing personalizzate
  • Lanciare offerte e sconti per determinati utenti 
  • Potenziare le vendite incrociate 
  • Migliorare l’attenzione al cliente 

In tutto ciò ti possono aiutare strumenti automatizzati di dynamic pricing per offrire prezzi attraenti a determinati consumatori secondo le loro caratteristiche e le esigenze di mercato. Infine, considera che i costi di fidelizzazione solitamente possono essere considerevolmente inferiori rispetto ai costi di captazione, mentre i vantaggi del poter contare su un gruppo più o meno esteso di clienti fidelizzati sono maggiori. L’implementazione di queste azioni quindi supporrà un’ottimizzazione della redditività dell’e-commerce.

Maria Jose Guerrero
Content Manager
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