Die 5 Ingredienzen einer effektiven Preisstrategie

Die Bedeutung des Preises bei der Online-Kaufentscheidung ist sehr hoch. Daher kann die Definition einer angemessenen Preisstrategie der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg eines E-Commerce sein.

Betrachtet man die Hauptreferenzen des E-Commerce wie Amazon oder Alibaba, kann man beobachten, daß diese dynamische Preiszuordnungs-Technologien verwenden die es ihnen ermöglichen, ihre Preise völlig persönlich und in Echtzeit anzupassen.

Wenn wir die Hälfte des Glases halb leer sehen, könnten wir denken, daß alles darauf reduziert wird, daß normalerweise große Investitionen in Technologie nur wenigen große Unternehmen zugänglich ist und der Wettbewerbskampf bereits verloren ist, bevor er überhaupt angefangen hat.

Sehen wir aber die Hälfte des Glases als halb voll an begreifen wir, daß es nicht nur um Technologie geht. Zur Festlegung einer Preisstrategie müssen strategische Entscheidungen und agile Tools kombinieren werden. Um beim Preis wettbewerbsfähig zu sein, müssen fünf wesentliche Faktoren berücksichtigt werden:

1. Einzigartiger Verkaufsvorschlag

Das Alleinstellungsmerkmal oder USP (englisch: Unique Sell Proposition) ist der Ausgangspunkt für die Preisstrategie. Es ist wie der Kompaß, der die Richtung des Geschäfts angibt. Der einzigartige Verkaufsvorschlag ist der Grund für Kunden, in einem E-Commerce einzukaufen. Dies ist es was einen Onlineshop von anderen abhebt.

Jeder E-Commerce entwickelt seinen eigenen Vorschlag, der nicht unbedingt an den Preis gebunden sein muß. Das Sortiment, die Exklusivität, die Lieferschnelligkeit, der Markenwert, etc., sind einige der üblichen Vorschläge in einem E-Commerce. Jeder muß einen soliden und differenzierten Vorschlag entwickeln, der es ihm ermöglicht, sich einen Platz in den Gedanken der Kunden zu schaffen.

Zappos, ein großer E-Commerce im Schuhgeschäft, verkauft die gleichen Schuhe wie alle anderen auch. Sein Angebot basiert jedoch auf einer sehr einfachen Rückgabeabwicklung und einem ausgezeichneten Kundenservice. Ein nur im lokalen Umfeld bekannter Online – Shop, Nerd Fitness, wirbt mit Hilfe von Humor als Ressource für seinen Verkaufsvorschlag und versteht die Bedürfnisse seiner potenziellen Kunden sehr gut: diejenigen "Nerds", die Sport treiben wollen, um ihre Fitness zu verbessern, aber nicht mit Muskeln angeben möchten.

2. Wahrgenommenen Wert als Preis

Der Preis, der auf dem wahrgenommenen Wert basiert, erfordert ein tiefreichendes Wissen über potentielle Kunden. Kommunikationsmaßnahmen sind dafür wesentlich. Auf Kunden zuzugehen und Gespräche anzuregen bilden die Basis, um präzise Informationen über ihr Interesse an Produkten, Servicequalität, Rückgaberecht, Versandkosten usw. zu erhalten.

Die auf dem wahrgenommenen Wert basierenden Preise geben der Preisstrategie Stabilität, stärken die Wahrnehmung der Marke und schaffen bessere Beziehungen zum Kunden.

3. Rabattskala

Diese Strategie geht davon aus, daß Kunden mehr Produkte kaufen werden, wenn der vorgeschlagene Artikel preislich unter dem üblichen Marktpreis liegt.

Obwohl es eine Strategie ist, die mit Vorsicht zu verwalten ist, für den E-Commerce ist es interessant, sie bei Produkten anzuwenden, die es erlauben die Kosten für den Erwerb pro Kunde (CPA) minimieren. Darüber hinaus ist es ein guter Ausgangspunkt für Cross-Selling- oder Up-Selling-Aktionen, die den Gesamtbetrag des Verkaufs erhöhen.

4. Angebote

Rabatte sichern nicht unbedingt Verkäufe, aber sie erzeugen Aufmerksamkeit. Die Käufer sind von einem tollen Angebot immer begeistert. Eine gute Angebots- und Rabattpolitik kann in vielerlei Hinsicht sehr positiv sein: von der Gewinnung neuer Kunden bis hin zur Belohnung der treuesten Kunden.

Im wesentlichen kann ein Angebot drei Formen annehmen: eine prozentuale Preisenkung, ein Preisnachlaß oder einfach ein sehr niedriger neuer Preis.

Die Angebote ermöglichen eine Vielzahl von Promo-Aktionen, wie z.B. Sonderangebote, Saisonangebote, Mengenangebote, Ausverkauf zwecks Lagererneuerung, Ablauf eines Katalogs, Jubiläumsangebote, Angebote für festliche Veranstaltungen und vieles mehr.

5. Überwachung

Wenn der Schlüssel im E-Commerce der Preis ist, sollte die Preis-Intelligence ein Schlüsselelement der Strategie sein.

Die Verwendung eines Wettbewerbsanalyse-Tools ermöglicht es, äußerst wertvolle Informationen über die Preise der Wettbewerber, ihrer Referenzen, den Lagerbestand, das Sortiment usw. zu erhalten. Mit den Überwachungsfunktionen dieser Art von Werkzeugen können Sie Preishistorien analysieren oder Trends erkennen um Aktivitäten des Wettbewerbs zu verstehen und die Preise anzupassen.

Darüber hinaus unterstützen Tools für wettbewerbsorientierte Intelligence den E-Commerce dabei, kurzfristige Entscheidungen zu treffen wie z. B. Werbeaktionen; und langfristige Entscheidungen stärken die Preisstrategie.