Der E-Commerce wurde seit seiner Gründung von Einzelhandelsunternehmen dominiert. Diese Firmen, mit soliden B2C-Geschäftsmodellen, waren die Pioniere auf der Suche nach den gleichen Verbrauchern und auch Neuen im Internet, um ihre Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Ihre Geschäfte mußten zwar an die elektronische Umgebung angepasst werden, aber die Verbraucher wurden reifer und der Online-Einkauf für sie zur Routine im sich konsolidierenden und im Wachstum befindlichen E-Commerce.

Barrieren überwinden: Entscheidungsreife und Komplexität der Entscheider

Nachdem die Konsumenten von B2C-E-Commerce digitale Erfahrung besitzen, haben sie in einer B2B-Käuferrolle ähnliche Erwartungen; einer der Beweggründe für Hersteller und Zulieferer, das Tempo für den Online-Verkauf zu beschleunigen. B2B-Käufer wollen Online-Transaktionen tätigen und sind darauf entsprechend vorbereitet. Die erworbene Kauferfahrung der Kunden ist für Hersteller nun kein Hindernis oder Entschuldigung mehr, nicht online zu verkaufen.

Möglicherweise ist die Existenz einer komplexen Entscheidungsform bzw. die Existenz mehrerer Entscheidungsträger eine Herausforderung, der sich viele Hersteller stellen müssen und die oft als Hindernis wahrgenommen wird. In einem B2B-Entscheidungsprozess können verschiedene Personen eingreifen und Anteil an der Gesamtentscheidung haben. Zum Beispiel wird es in einem Kaufprozess eine Geschäftseinkäufer-Rolle geben, die die erste Auswahl eines Produkts trifft und möglicherweise eine andere Käuferrolle mit einem Finanzprofil, die den Preis und die Lieferzeit beeinflußt. Diese übliche Situation in B2B-Unternehmen kann von den Herstellern mit einem klaren Kaufprozesskonzepts und mit einer robusten Kontoführung konfrontiert werden, die es den Einkäufern ermöglicht, ihr eigenes Einkaufsszenario zu definieren. So bestimmen die Benutzer eines Hersteller-E-Commerce die Rollen und Autorisierungsbereiche und erstellen individuelle Einkaufsregeln für ihr eigenes Konto und ihrer Verantwortlichkeiten.

Chancen maximieren

Der Hauptvorteil der Hersteller, die dem elektronischen Handel beitreten, ist der Umsatzanstieg, aber nicht der einzige: eine solide Strategie, die richtige E-Commerce-Plattform und eine globaler Überblick können es Herstellern ermöglichen, Chancen zu nutzen, die ihnen vorher nicht zur Verfügung standen, wie beispielsweise der Zugang zu neuen Märkten.

Eine E-Commerce-Site, die skalierbar aufgebaut und auf Marketingaktivitäten ausgerichtet ist, ist die ideale Ergänzung, um neue Märkte zu erschließen und um zu verkaufen.

Xiaomi, der große chinesische Hersteller von mobilen Geräten, ist dafür ein gutes Beispiel. Seine Geräte erreichen den Markt über das Händlernetz. Um neue Märkte wie Europa zu erschliessen und zu entwickeln, hat das Unternehmen kürzlich einen ersten Schritt mit der Landung auf europäischer Ebene getan und seine E-Commerce-Website in Spanien sowie eine komplette Startkampagne installiert.

Ein weiteres großes Gebiet, das von den Herstellern manchmal nicht in Betracht gezogen wird, ist die Fähigkeit, einen vollständigen Kundenüberlick zu haben, ein 360-Grad-Panorama des Käufers. Wenn die Shopper ihre Einkäufe auf der E-Commerce-Website tätigen, wird ausser den  Identifizierungsdaten auch ihr Surf- und Kaufverhalten auf der Website gespeichert.

Diese äußerst hilfreichen Daten helfen zu verstehen, welche Interessen die Käufer haben, die eine Kaufaktion auslösen können. Aus dieser Information kann ein Hersteller unzählige Möglichkeiten ableiten: die Inhalte an die Art des Nutzers anpassen, Prioritäten von Produkten oder Kategorien in der Navigation oder der Suche nach Ergebnissen definieren, Erwähnen oder Hervorheben von Ähnlichkeiten bereits erworbener Produkte, Wettbewerberpreise beobachten, personalisierte Nachrichten versenden, etc.

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