Viele Analytiker erwarten ein exponentielles Wachstum des B2B-E-Commerce, so der Berater Frost & Sullivan, mit weltweit unglaublichen Zahlen von 6,7 Billionen Dollar für das Jahr 2020. Die Analytiker von Forrester Research prognostizierten in ihrem Bericht "US B2B eCommerceForecast 2015-2020"  allein für den US-Markt einen Umsatz von fast einer Billion US-Dollar.

Die Daten waren bisher nicht so spektakulär wie erwartet. Das zeigt, dass sich der B2B-E-Commerce noch immer in einem frühen Stadium befindet und der große Aufschwung noch aussteht. Hersteller suchen weiterhin nach Formeln, wie sie das Thema B2B-E-Commerce in Angriff nehmen können. Bei dieser Suche gibt es einige Herausforderungen, die noch zu bewältigen sind. Nachfolgend die vier wichtigsten Herausforderungen, vor denen sie stehen:

1. Direkt an den Verbraucher oder "direkter E-Commerce"

In einem von Technologie dominierten Szenario lernen Hersteller viel mehr über Kunden-interessen  und die Produkte, die Kunden wirklich kaufen möchten.

Es stimmt, dass viele Hersteller noch weit von ihren Märkten entfernt sind. Das muss sich notwendigerweise ändern, um diese Herausforderung in eine wertvolle Chance zu verwandeln. Darüberhinaus verstehen die meisten Hersteller "direkten E-Commerce" als Möglichkeit, Leads zu generieren anstelle eines Modells, um Händler zu elimieren. Das versetzt die Händler in die Lage, sich auf vertrauensvollere Herstellerkontakte zu konzentrieren; eine neue Gelegenheit, enge und solide Beziehungen zwischen Marken und Händlern aufzubauen.

2. Die Preiskomplexität

Angebotserstellungsprozesse oder individualisierte Angebote, die im B2B-Geschäft "von Angesicht zu Angesicht" üblich sind, verursachen sehr hohe Kosten, wenn man sie zum Zweck des Online-Verkaufs wiederholen möchte.

Immer mehr Hersteller gehen zu automatisierten Einkaufssystemen über. Die Kosten für komplexe oder manuell abzuwickelnde Käufe sind höher und weniger effizient. Wenn Hersteller Produkte mit geringer Komplexität oder dem Verbraucher bestens bekannte Artikel anbieten, bestehen Kunden auf Preistransparenz.

Die nächste Barriere ist die Preisvereinfachung. Traditionelle Preismodelle, seien sie noch so komplex, müssen denen für sich im Verkauf befndlichen Produkten im E-Commerce weichen. Dadurch können Hersteller wettbewerbsfähige Preisüberwachungssysteme effizient nutzen.

3. Die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb

B2B-Unternehmen sind komplex genug; man kann über das Verschwinden der Rolle des Vertriebs nachdenken. Mit dem zunehmenden Einsatz von Marketing-Automatisierungstechnologien, Personalisierungs-Tools und Lead-Generierungstechniken sind Marketing-Bereiche diejenigen, die die Kundenannäherung und das Erkennen von Verkaufsmöglichkeiten anführen. Die Vertriebsbereiche befinden sich auf dem Transformationspfad, der darauf abzielt, die Kundenerfahrung zu gewährleisten, anstatt sie wie zuvor in "Offline" -Umgebungen zu führen.

Es besteht eine Kluft zwischen Marketing und Vertrieb, und die Herausforderung für Hersteller besteht darin, Funktionen zu harmonisieren, um sie so zu schließen, dass sie konsequent auf komplexere Multichannel-Umgebungen umstellen können.

4. IoT, oder das Internet der Dinge

Die Studie Unlocking the potencial of the Internet of Things  des Beraters McKinsey sagt voraus, dass durch das Internet der Dinge ein Drittel des ökonomischen Einflusses im industriellen Sektor stattfinden wird. Einige dieser Auswirkungen sind bereits sichtbar, z. B. Verkaufsautomaten mit Selbstverwaltung des Lagerbestands oder  die integrierte Maschinensteuerung. Andere, die sich noch in der Entwicklungsphase befinden, werden bald zu sehen sein, beispielsweise die Machine-to-Machine Connectivity Networks.

Die Herausforderung für Hersteller besteht darin, IoT-Anwendungen zu erweitern und die Verbindung zur Aussenwelt und dem globalen Business herzustellen.

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