Für die meisten Hersteller ist der B2B-E-Commerce schon längst kein Trend mehr sondern  Realität.

Forrester Consult hatte in seinem US-B2B-eCommerceForecast: 2015 to 2020 bereits vorausgesagt, dass der globale B2B-E-Commerce im Jahr 2020 1,1 Billionen Dollar allein in den Vereinigten Staaten erreichen würde.

In 2018 deuten sich schon mindestens 4 konkrete Trends im B2B-E-Commerce an, die alle auf dasselbe Ziel hingehen: für seinen Fortbestand ist die Weiterentwicklung des digitalen Handels von entscheidender Bedeutung.

1. Zunehmende Spannung zwischen Vertriebskanal und Herstellern

Die Hersteller haben erkannt, dass sie sich einer komplexen Situation stellen müssen: der Rolle des Vertriebskanals. Die Hersteller arbeiten kontinuierlich an der Beziehung zum Kunden. Sie sind den Verbrauchern immer näher und kennen sie besser. Dieses Wissen über Verbraucher ist ein sehr wertvolles Aktiva und ermöglicht, mit dem Vertriebskanal zusammenzuarbeiten, Druck auf ihn auszuüben um mehr Marktanteile zu gewinnen, oder ihn zu integrieren um mit einem eigenen Vertriebskanal im Wettbewerb "vorwärts zu kommen".

2. Zunahme von benutzerdefinierten Lösungen zur personalisierten Angebotserstellung

CPQ-Lösungen (Configure-Price-Quote) sind Tools, die B2B-E-Commerce-Benutzern eine große Flexibilität bei der Anforderung von benutzerdefinierten Angeboten bieten. Diese Art von Lösung ist an sich keine Neuheit, aber die Nachfrage von Herstellern nimmt exponentiell zu.

In diesem Artikel des Forbes-Magazins wird ein Bericht von Gartner zitiert der prognostiziert, daß in diesem Jahr 40% der B2B-E-Commerce-Websites Preisoptimierungsalgorithmen und Konfigurationstools wie CPQ-Lösungen rege nutzen werden, um dynamische Angebote in Echtzeit zu kalkulieren und anbieten zu können.

3. Steigende Anfrage nach integrierten Auftragsverwaltungslösungen

Professionelle Käufer wissen bereits, wie digitale Käufe funktionieren und sind gewohnt, alle Bestelldetails in einem einzigen Dokument zu verwalten. Diese Gewohnheit der Käufer wird beim Umgang mit einem B2C-E-Commerce zur gleichen Anforderung, wenn sich dieselben Käufer mit einem B2B-E-Commerce beschäftigen: sie möchten alle Informationen der Aufträge, die sie für ihr Unternehmen getätigt haben, an ein und dem selben Ort verwalten.

Diese Situation legt eine neue Arbeitslinie für den B2B-E-Commerce frei, besonders wenn man sich vor Augen hält, dass E-Commerce-Systeme häufig unabhängig von Auftragsverwaltungssystemen entwickelt werden.

Unternehmen mit B2B-E-Commerce müssen über integrierte Auftragsmanagementsysteme (Integrated Order Management Systems) verfügen, die nicht nur die Integrität der Managementdaten sicherstellen. Der professionelle Käufer erwartet sie; sie sind ein Muss für die Benutzererfahrung.

4.  Zunahme von Anpassungslösungen für benutzerdefinierte Kataloge

Käufer in einem B2C-E-Commerce sind bereits daran gewöhnt, Produktempfehlungen unterschiedlichster Art zu erhalten: "Wenn Sie das gesehen haben, möchten Sie vielleicht dies hier auch sehen", "Sie haben Produkt A gekauft, Sie könnten sich für Produkt B ebenfalls interessieren", "Käufer, die wie Sie Produkt A gekauft haben, kauften auch Produkt B", etc.

Einkäufer im B2B-E-Commerce erwarten ebenfalls Empfehlungen und Vorschläge, aber nicht nur aufgrund ihrer Kaufinteressen, sondern auch basierend auf ihrer Kaufhistorie und der Eigenschaften des gekauften Produkts.

Einige Büromaterialzulieferer testen bereits integrierte Lösungsempfehlungen mit ihrem ERP-System, das ihren Kunden beim Besuch der E-Commerce-Website anhand des in ihren Daten gespeicherten Kaufmusters den optimalen Zeitpunkt für das Auffüllen von Verbrauchsmaterial vorschlägt.

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