Damit eine Marke ihren Lagerbedarf zu bestimmten Zeiten voraussehen kann, ist eine gute Absatzprognose essentiell. Sie ermöglicht Ihnen, anhand der zu erwartenden Nachfrage den Katalog vorbereiten und organisieren zu können. Zweck ist dabei, Ihr Unternehmen in die Lage zu versetzen, die Umsatzziele zu erreichen. Und wie wirkt sich diese Kenntnis aus? Es kann eine deutliche Verbesserung der Preisstrategie des Herstellers bedeuten, da er sowohl die Produktanzahl, die der Hersteller in seinem Katalog vorhalten muss, als auch den Preis, den er für jeden einzelnen Artikel festlegt, effektiver bestimmen kann. Darüber hinaus wird es Ihnen bei der Überwachung der Aktivitäten der Einzelhändler in Bezug auf Ihre Produkte helfen.

Dieses Tool - unerlässlich und sehr hilfreich- beinhaltet die Untersuchung und Klarstellung bestimmter Aspekte des Segments und der Marktlandschaft, in denen der Hersteller tätig ist. Die Analyse des Nachfrageverhaltens ist der Schlüssel zur Absatzprognose. Dazu müssen fünf Indikatoren berücksichtigt werden, die sich direkt auf den Umsatzbericht auswirken.

1. Verkaufshistorie

Die Überprüfung der Verkäufe in der Vergangenheit muss nicht zwangsläufig ein zukünftiges Umsatzniveau gewährleisten, kann jedoch ein mehr als relevanter Indikator sein, um die Meilensteine zu identifizieren, die zu deutlichen Umsatzspitzen führen können: z.B. Stichtage, Ereignisse während der umgesetzten Preisstrategie, Marktveränderungen, neue Produkte usw.

2. Umsatz nach Vertriebskanälen

Bei der Erstellung der Prognosestudie ist es vital, die für die Marke wichtigsten Vertriebskanäle zu analysieren und herauszustellen. Hat der Hersteller keinen direkten Vertriebskanal zum Endverbraucher, ist es wichtig zu wissen wie hoch das Umsatzvolumen der einzelnen Händler ist, mit denen er zusammenarbeitet. Auf diese Weise können Sie sich z.B. einen Überblick über die erforderliche Produktmenge der einzelnen Sortimentsartikel verschaffen und deren Nachschub planen.

3. Aktueller Verkauf

Wie ist die aktuelle Nachfragesituation? Ist die Marke im vorgeschlagenen Marktverhältnis richtig positioniert? Bei diesem Analysepunkt ist die Zusammenarbeit von Marketing- und Vertriebsabteilung dringlich. Sie wissen, welche Ziele erreicht wurden und welche Kennzahlen für die Entwicklung der Prognose maßgeblich sind. Mit diesen Achsen der Marke können neue Absatzmöglichkeiten gesucht und Strategien für die Aktualisierung der Produktkataloge sowie deren Preise vorgeschlagen werden.

4. Ereignisse

Bei der Absatzweganalyse jedes einzelnen Kanals der Marke ist es nötig, die Momente hervorzuheben, in denen Events entlang des Weges stattgefunden haben, wie z.B. Feiertage, Preisaktionen, Angebote der Marke, Schlußverkauf, etc. Der Einkaufsfluss muß jederzeit lokalisierbar und verständlich sein. So kann der Vertriebskatalog der Marktnachfrage angepasst werden.

5. Analyse der Mitbewerber

Für eine vollständige und realistische Marktprognose ist die Wettbewerberanalyse notwendig. Benchmarking, Preisüberwachung, Kampagnenverfolgung, etc. Jede Information ist hilfreich. Allerdings müssen die Bedingungen, Merkmale und Aktivitäten jedes einzelnen Unternehmens im gemeinsamen Szenario betrachtet werden.

Für Hersteller kann ein Monitoring-Tool der Eckpfeiler der Prognose sein. Mit Hilfe dieser Lösung werden alle notwendigen Daten an einem Ort konzentriert, um einen Verkaufs- und Marktbericht zu erstellen. Dies lässt sich mit Anwendungen lösen die es erlauben, den UVP, den aktuellen Bestand jedes Händlers als auch das Lager der Marke zu kontrollieren; zusätzlich mit einem  Katalogmanagement-Tool. Auf diese Weise kann jeder Hersteller kontinuierlich über Verkaufsinformationen seiner Produkte verfügen und die Preis- und Marketingstrategien im Voraus vorbereiten, die ihm den Erfolg seiner Marke ermöglichen.

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