Eine der großen Herausforderungen für den E-Commerce ist die Verbesserung der Verkaufsqualität durch das Anwachsen des durchschnittlichen Endbetrags der Rechnung; ein großes Anliegen für jede Art von Unternehmen. In einem Umfeld, von dem weitreichend bekannt ist, daß weder Interaktion noch persönlicher Kontakt besteht, sind die Formeln die das Up-selling im Online-Warenkorb fördern in Betracht zu ziehen.

Es steht vieles über die Techniken geschrieben, wie man Nutzer dazu bringt, Produkte im Warenkorb zu kumulieren. Allerdings konzentrieren sich nur wenige auf die letztendlichen Kerninhalte, wie man das erreichen kann. Über allem schwebt das Angebot verwandter Produkte (eher typisch für Cross-Selling): es zeigt Artikel, die von anderen Nutzern gekauft wurden. Oder der Übergang zum Warenkorb wird genutzt, um aktuelle Promotions anzuzeigen und konkrete Lagerbestände abzuverkaufen.

Nachfolgend einige Anmerkungen, wie Sie die klassischen Tipps in die Praxis umsetzen können, um den Verkauf pro Kunde zu erhöhen und den Gewinn im E-Commerce zu steigern.

1. Vergessen Sie nicht das Thema E-Mail-Marketing

Der E-Mail-Kanal kann das ideale Werkzeug sein, um in Ihrem E-Commerce bessere Umsätze zu erzielen. Der Vorschlag gliedert sich in zwei Möglichkeiten: nach dem Hauptkauf neue Produkte aus dem Katalog vorzuschlagen oder den Benutzer zu beeinflussen, der den Warenkorb leer lässt. Es kann auch als eine Rückgewinnungsaktion angesehen werden. Wahrheit ist aber, dass Ihnen die E-Mail-Marketing-Kommunikation helfen kann, mehrere Ziele zu erreichen. Kaufvorschläge neuer Produkte sind in diesen Zeiten erforderlich und erwecken beim Benutzer den Eindruck von Sorgfalt und Personalisierung. Die Empfehlung sollte so weit wie möglich an seine Vorlieben und Werte angepasst sein. Darüber hinaus steht das Angebot eines besseren Service, auch wenn er teurer ist, im Einklang mit der ersehnten Exklusivität, die angesichts eines sich ständig erweiternden Marktes immer wichtiger wird.

2. Verkaufen Sie Sets

Oftmals ist der Nutzer nicht für den Erwerb eines höherwertigen Produkts empfänglich; das kann am Preis liegen, oder weil das Verhältnis zwischen dem Ausgabenanstieg und der Leistung nicht als interessant oder als besser wahrgenommen wird. In diesen Fällen ist der Vorschlag von Sets geschickt, um den Käufer von der Wahl eines Produkts zu überzeugen, das dem Basisartikel überlegen ist. Diese Strategie kommt ohne Interessenskonflikte mit parallelen Cross-Selling-Strategien aus. Wichtig hierbei ist, die richtige Präsentation anzubieten, bevor auf den Kauf geklickt wird und eignet sich in einem vorherigen Schritt, ehe der Warenkorb angesehen wird, was üblicherweise direkt vor der Transaktion stattfindet. An dieser Stelle ist es jedoch notwendig, den Rabatt zu berücksichtigen, der auf das Paket angewendet wird. Die Gewinnmarge des E-Commerce muss erhalten werden, während für den Benutzer das Angebot interessant genug ist.

3. Das Branding auf die Premium-Qualität fokusieren

Was ist Up-Selling, wenn keine Produkte einer höheren Kategorie verkauft werden? Und wenn es teurer ist: wie kann man den Benutzer dazu bringen, dass der Wunsch von ihm selbst ausgeht? Wir haben bereits an anderer Stelle erwähnt, dass der Luxussektor immer eine sichere Zukunft haben wird: teuer verkauft sich. Übertragen wir dies auf einen gewöhnlichen Service, erscheint es als angemessen, dass Ihr Premium-Produkt der Eckpfeiler der Markenstrategie sein sollte. Auf diese Weise wird ein natürliches Gefühl um seine Artikeleigenschaften kreiert, das seine Exklusivität zum besten Kapital macht. Es ist offensichtlich, dass diese Technik schwieriger zu realisieren ist, wenn eine Marke bereits etabliert ist und es existieren viele Fälle, in denen der High-End-Bereich einiger Produkte letztendlich erfolgreicher ist als das Originalprodukt.

Als guter Verkäufer wissen Sie, dass es mehr kostet, einen Kunden zu behalten als einen neuen zu gewinnen. Deshalb ist die Kundenbindung, der Wiederholungskauf und die Nutzerloyalität meist der schwierigste Teil. Nichtsdestotrotz animieren wir Sie dazu, einige dieser verschiedenen Taktiken mit dem Ziel auszuprobieren, Ihren Online-Shop zu verbessern und den Umsatz durch Up-Selling zu steigern.
 

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