Beratungsdienste mit dynamischer Preisgestaltung

Wir sind so sehr daran gewöhnt, über dynamische Preise für E-Commerce-Seiten, Fluggesellschaften, Hotels, physische Geschäfte, Kinos, Theater usw. zu sprechen, dass wir dabei Dienstleistungsunternehmen, wie z. B. Beratungsdienste, ganz vergessen. Ihre reale Situation wird als ein Unternehmen mit vergänglichen Ressourcen nicht wahrgenommen. An jedem Monatsende wird das Unternehmen die verfügbare Kapazität, die es nicht verkauft hat, auch nicht mehr verkaufen und somit an Gewinn verlieren, weil die Fachleute dennoch bezahlt werden müssen, auch wenn sie ihr Wissen nicht an die Kunden weitergegeben haben.

Es liegt auf der Hand, dass, wenn ein Hotel, eine Musikveranstaltung oder ein Supermarkt die Nachfrage über den Preis steuern muss, um, neben anderen Zielen und Faktoren, das Einkommen zu maximieren, eine Beratungsfirma das Gleiche tun sollte.

Die richtige Segmentierung des Ziels, die Verpackung der Dienstleistungen, die eine gewisse Ausrichtung auf die Segmente erlaubt, eine angemessene Verwaltung des Sales Funnel und des Preises für diesen Moment, wird uns erlauben, die gesamte Kapazität des Unternehmens zu nutzen und das Einkommen zu maximieren. Wir werden nun auf jeden der oben genannten Punkte genauer eingehen.

Wenn Unternehmen vor Jahren auf ein bestimmtes Segment ausgerichtet waren, so sind wir heute, ohne unsere Positionierung zu verlieren, offener für eine Reihe von Mikrosegmenten, die einen stärker geschichteten Zielmarkt bilden. Wir sollten aber keines von diesen Mikrosegmenten aufgeben, ohne den Überschuss an Schichten erreicht zu haben. Jedes Mikrosegment erfordert unterschiedliche Produkte und Preise.

Das Verpacken von Dienstleistungen erlaubt es uns, eine größere Granularität zu erreichen und die verfügbare Kapazität in kleine Fenster aufzuteilen. Dieses Format erlaubt uns, die Mikrosegmente sowie deren Preise anzupassen.

Der Sales Funnel wird uns den Namen und die Menge der Operationen liefern, die durch den entsprechenden Service und den entsprechenden Preis beschleunigt werden sollen, obwohl wir immer abwägen sollten, was im Moment besser ist, sprich, ob wir auf eine natürliche Reifung warten und zu einem höheren Preis tendieren sollten, oder ob wir zu einem niedrigeren Preis neigen sollten, um unter anderem für eine Weile Kosten für ungenutzte Ressourcen zu vermeiden. Wenn ungenutzte fixe Ressourcen jetzt benutzt und Operationen ausgeführt werden, die eigentlich für später gedacht waren, wird die Verfügbarkeit für zukünftige Operationen freigegeben und gleichzeitig wird der Umsatz gesteigert. Diese Optimierung des aktuellen „Lastprofils“ ist fast immer eine gute Entscheidung.

Der Preis ist der Klebstoff all dieser Elemente. Er zielt auf eine Maximierung der Einnahmen und des Gewinns ab, obwohl es sich beim Gewinn um ein weiteres Optimierungsproblem handelt, das sich von dem der Einnahmen unterscheidet, aber bevor die verfügbaren Ressourcen, im Allgemeinen die Fixkosten, unverkauft oder unbenutzt bleiben, sind dynamische Preise eine gute Option.