Angela de la Vieja
El B2B ecommerce ha dejado de ser tendencia, y es una realidad en movimiento para la mayoría de los fabricantes, sin excepción. La consultora Forrester, en su informe US B2B eCommerceForecast: 2015 to 2020, ya preveía que el B2B ecommerce global alcanzaría los 1,1 billones de dólares en 2020, solo en Estados Unidos.
En este 2018 ya se vislumbran al menos 4 tendencias concretas en B2B ecommerce y todas se orientan hacia el mismo objetivo: avanzar en el desarrollo del negocio digital es imprescindible para la subsistencia.
1. El aumento de la tensión entre el canal y los fabricantes
Los fabricantes son conscientes de que deben enfrentarse a una situación compleja: el rol del canal de distribución. Principalmente porque los fabricantes siguen trabajando en su relación con el cliente, están cada vez más cerca de los consumidores y los conocen más. Este conocimiento de los consumidores es un activo muy valioso, y les permitirá colaborar con el canal, presionar al canal para que consiga más cuota de mercado o incluso ‘integrarse hacia adelante’ para competir con un canal propio.
2. El aumento de soluciones de generación de prepuestos personalizados
Las soluciones CPQ (Configure-Price-Quote) son herramientas que permiten a los usuarios de los B2B ecommerce una gran flexibilidad para solicitar presupuestos personalizados. Este tipo de soluciones no son una novedad en sí mismas, pero la demanda por parte de los fabricantes se está incrementando exponencialmente.
En este artículo de la revista Forbes, se cita un informe de Gartner, que predice que este año el 40% de los sitios de B2B ecommerce utilizarán activamente algoritmos de optimización de precios y herramientas de configuración como las soluciones CPQ, lo que les permitirá calcular y ofrecer en tiempo real presupuestos de forma dinámica.
3. El aumento de la demanda de soluciones de gestión de pedidos integrados
Los compradores profesionales ya saben cómo funcionan las compras digitales y esto les ha generado la costumbre de disponer siempre de todos los detalles de sus pedidos en un único lugar. Esta costumbre de los compradores cuando tratan con un B2C ecommerce se vuelve una exigencia cuando esos mismos compradores tratan con un B2B ecommerce: quieren ver toda la información de los pedidos que han hecho para sus empresas en un único lugar.
Esta situación descubre una nueva línea de trabajo para los B2B ecommerce, sobre todo si se recuerda que, frecuentemente, los sistemas de ecommerce se desarrollan de forma independientes de los sistemas de gestión de pedidos.
Los B2B ecommerce necesitan contar con sistemas integrados de gestión de pedidos (Integrated Order Management Systems) que no sólo aseguren la integridad de los datos de gestión. Es un imperativo para la experiencia de usuario que espera el comprador profesional.
4. El aumento de soluciones de personalización de catálogos
Los compradores en un B2C ecommerce ya están acostumbrados a recibir recomendaciones de productos de las formas más diversas: "Si has visto esto quizás quieras ver aquello", "Porque has comprado esto puede que te interese esto otro", "Usuarios como tú que también han comprado A después compraron B", etc.
Los compradores en B2B ecommerce también esperan recomendaciones y sugerencias, pero no solo en función de sus intereses de compra sino también según su historial de compra y las características del producto comprado.
Algunas empresas de suministros de material de oficina están testando soluciones de recomendación integradas con su ERP, para sugerir a sus clientes cuando visitan el sitio de ecommerce el momento óptimo para reponer suministros en función del patrón de compra almacenado en sus datos.
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Hemos monitorizado los precios en los 7 principales retailers españoles online: Amazon, El Corte Inglés, Carrefour, Pccomponentes, Media Markt, Fnac y Worten durante la Black Week y la semana previa. Hemos capturado los precios de más de 2000 sellers diferentes.
El marketing orquestado es un tipo de estrategia comercial basada en el lanzamiento de campañas multicanal que construyan una experiencia personalizada de compra. Así, a través de diferentes medios online, como anuncios en social media, email marketing o incluso notificaciones push recurrentes, puedes acompañar a los clientes y ofrecerles de forma ordenada justo lo que necesitan para aumentar su confianza en tu ecommerce y acelerar el funnel de ventas. Si además cuentas con unos precios competitivos que te diferencien de tu competencia, las probabilidades de venta aumentan. Te explicamos todo lo que debes saber sobre esta estrategia.
El marketing orquestado está incluido dentro del inbound marketing, la corriente que busca conocer al cliente y crear una conexión con él, generar un mayor engagement. No busca la venta de forma directa e intrusiva. El objetivo final es ofrecer al cliente una experiencia de compra única y satisfactoria para que decida volver a tu tienda online.
Para que funcione, no basta con lanzar campañas personalizadas disgregadas, sino que tiene que haber un nexo común entre todos los mensajes y contenidos que el cliente reciba a través de los diferentes canales o soportes. Debemos generar una interacción coordinada entre esos canales, un entorno donde el cliente se sienta guiado por un contexto general. De esta forma allanamos el camino hacia la conversión.
Con el auge de los comparadores de precios años atrás, muchas herramientas de Price Monitoring han visto una oportunidad para simplificar sus proyectos de pricing extrayendo información principalmente de comparadores de precios en lugar de la fuente directa, los ecommerce. La diferencia de costes entre ambos enfoques es importante, pues si un proyecto requiere monitorizar 25 retailers, en lugar de emplear 25 fuentes diferentes podrá simplificarse monitorizando exclusivamente una única fuente, un comparador de precios, dónde probablemente aparecerán buena parte de los 25 retailers deseados y otros más. Y no menos importante, en la mayoría de comparadores de precio es posible automatizar el matching de producto (vincular productos del cliente con otros idénticos de la competencia) empleando códigos UPC/EAN, con lo cual tampoco será necesario disponer de sofisticados algoritmos de matching ni tampoco de una supervisión humana de los resultados.
Ahora bien, aunque mencionado lo anterior pueda parecer muy ventajoso para el cliente basar su estrategia en monitorizar exclusivamente en comparadores, nada más lejos de la realidad, esta aproximación plantea ahorros de costes en la monitorización, pero serios inconvenientes para el cliente en relación a su rentabilidad y su estrategia de posicionamiento a medio plazo.