La estrategia de pricing de un ecommerce es un aspecto esencial para definir tanto las oportunidades de la marca dentro del mercado como su imagen del negocio frente a los potenciales clientes y compradores. Tendencias existen muchas, pero una duda que asalta continuamente a los vendedores es si resulta más conveniente situar los precios a la baja o al alza en comparación con su competencia. Aquí hacemos un repaso sencillo y directo por los pros y contra de cada una para analizar cuál es la que mejor se adapta a cada situación.

Estrategias de precios bajos

La estrategia de precios más bajos que la competencia tiene un claro punto fuerte: será la ganadora por goleada frente a los usuarios, quienes reconocerán a la compañía como la más barata del mercado.

Sin embargo, con este tipo de estrategia se corren dos riesgos: uno en cuanto a la estabilización de los márgenes de ganancia y otro por lo que respecta a la imagen de marca.

Desde el punto de vista económico, establecer siempre los precios más bajos del mercado puede poner en riesgo el mantenimiento del margen de beneficio del ecommerce. Una tienda online no deja de ser un negocio que ha de reportar ganancias; solo por intentar competir por el precio más bajo no tiene por qué compensar bajar al mínimo el margen de beneficio. Esto solo podrá ser positivo si se estima (y se cumple) un volumen de ventas alto.

Además, con una estrategia de precios bajos en régimen general será más complicado destacar en temporadas de descuentos o con ofertas puntuales.

Por otro lado, ya sabemos que el precio no es lo único que los potenciales clientes tienen en cuenta antes de comprar un producto. En este sentido, ofrecer precios inusitadamente bajos puede generar una imagen contraria por parte de la audiencia, quien entiende perfectamente la relación entre la calidad de un producto y su precio, así como el servicio de atención al cliente que puede esperar por parte de la marca.

Estrategias de precios altos

Las estrategias de precios más altos son, a priori, las menos populares entre los ecommerce de venta directa al cliente por el efecto huida que pueden suponer. No obstante, también hay que conocer cómo pueden favorecer a la imagen de una tienda online.

La principal ventaja de una estrategia de precios altos puede situarse, de cara al vendedor, como el ingreso de un margen de beneficios mucho más amplio. Sin embargo, es necesario ir un poco más allá y comprobar cómo ese margen de beneficio puede reducirse en ocasiones señaladas para ofrecer descuentos atractivos que atraigan a nuevos compradores. Además, es posible compatibilizarlos con acciones de fidelización en ecommerce ofreciendo otros descuentos a anteriores clientes.

En otro orden de cosas, hay que analizar cómo afectan estos precios más altos que los de otros competidores a la imagen de la tienda. Antes de nada es necesario tener en cuenta que al hablar de precios altos siempre se alude a precios reales, justos por el producto ofertado. Y es que es primordial valorar el conocimiento del mercado que pueden tener (y tienen) los usuarios. Esto está relacionado precisamente con la subida de precios en momentos puntuales para aplicar después determinados descuentos. Esto se ha podido ver en fechas como el black friday, cuando las tiendas que han intentado engañar a los compradores han tenido que sufrir las consecuencias en el tiempo.

Por otro lado, una estrategia de precios altos también puede generar falta de interés desde un primer momento por parte de los usuarios, que reconocerán a la marca o a la tienda como inaccesible para ellos.  Sin embargo, esto, dependiendo del sector, puede llegar a ser contrariamente positivo, como puede darse en los productos de lujo.

¿Y el precio medio?

Tras esta breve reflexión se puede apreciar que, en casi todos los casos, la virtud siempre estará en el término medio. Una estrategia de precios justa será la que vaya acorde con las necesidades de los usuarios y la tendencia del mercado.

Para tener una idea global del panorama en el que se encuentra, toda marca y retailer necesita hacer un ejercicio de monitorización de precios de la competencia. Actualmente existen múltiples herramientas que permiten obtener una visión de las fluctuaciones en cuanto a catálogo y precios online, así como aplicar cambios a los precios de los propios productos en función de algoritmos y parámetros previamente definidos.


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