Para todo aquel que no se haya dado cuenta, la guerra de precios en la que están sumergidos los ecommerce no para. La monitorización de precios de unos hacia otros es inevitablemente necesaria, y encontrar el nexo entre un precio atractivo al cliente, los beneficios de la marca y la competitividad del mercado es como hallar el santo grial. Sin embargo, el camino se va recorriendo y las fórmulas de éxito que funcionan para unos son probadas y perfeccionadas por otros hasta adaptarlas a sus necesidades de negocio.

No obstante, existe un factor más que afecta a esta tarea: las mid season sales. Más allá de la batalla por ofrecer en cada momento el precio más bajo, el más atractivo, el que genere más ventas o mejor imagen de marca, las ofertas continuas hacen mella tanto en las estrategias de precios de las tiendas online como en la percepción del mercado por parte de los propios usuarios. Pero veámoslo por partes.

En primer lugar, definamos qué son las mid season sales. Estas ofertas corresponden a un periodo de descuentos y promociones que se realiza durante la temporada. Estas, a priori, no responden a ningún criterio de tradición ni a una fecha destacada dentro del ámbito comercial. De hecho, surgen como una oportunidad para los comerciantes de deshacerse del género que caduca pronto y del que probablemente ahora puedan obtener más beneficios que al finalizar la temporada. Este es un fenómeno que se replica, sobre todo, en bienes de consumo en moda, joyería o cosmética. Productos que están sujetos a tendencias.

Esta nueva temporada de descuentos ‘impuesta’ por el devenir del producto hace que los descuentos prácticamente se empalmen unos con otros, claramente notable en una campaña de otoño. Tras el verano (con sus imborrables rebajas), los productos nuevos llegan a los catálogos. Aprovechando el mes de septiembre, los descuentos por la vuelta al cole animan la compra. Más adelante, sobre octubre, aparecen las primeras rebajas de mitad de temporada, las mid season sales. Posteriormente, el 11 de noviembre, el día de soltero, la gran fiesta de las compras china que ha arrasado con el mercado online. ¿Y después? El Black Friday, con el consiguiente Cyber Monday. Y, justo tras ellos, la temporada de compras navideñas, en la que las promociones son clave para incentivar la compra de algún regalo más. Eso sí, al terminar, vuelven las rebajas. Y el ciclo comienza de nuevo con los descuentos que se producirán a mitad de primavera; y las rebajas de verano llegarán.

Con este ritmo, el ecommerce prácticamente no encuentra momento para establecer precios fijos por sus productos. Si bien el precio real de cada uno de ellos debe estar grabado a fuego en la mente del vendedor (y en su estrategia de precios), resulta muy complicado transmitir su valor al usuario.

Y es que un usuario que está acostumbrado a comprar todo con descuento, prácticamente nunca adquiere un producto por su valor real, según los costes de producción, distribución y venta. De la misma forma, alejándose de la percepción del valor real del producto, es el propio usuario quien se plantea si de verdad el producto vale lo que cuesta. ¿No será que su valor no es el que indica la marca?

Establecer el calendario de precios dentro de la estrategia es vital para que el ecommerce se sitúe dentro de la dinámica del mercado. Sin embargo, no debe perder el foco que le sitúa frente a su potencial cliente. Y si bien este compra cada vez más de forma social, es importante que sienta a la marca cercana, fomentando su seguridad y confianza en el vendedor.

Según muchos expertos, la moraleja que podrá extraer el ecommerce de esta imperiosa lucha por los precios y los descuentos es que no todo vale a costa de la marca. La estrategia de pricing de cada tienda online debe reflejar su identidad, su papel en el mercado y su relación con el usuario.

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