¿Qué es una estrategia de precios diferenciales?

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Existen tantas estrategias de precios distintas como necesidades pueda tener una marca o ecommerce y tan variados puedan ser sus potenciales compradores. Y es que a la hora de establecer estrategias de precios dinámicas y de fondo, hay que tener en cuenta innumerables factores que intervienen en el momento de la decisión de compra.

Dentro de las tendencias en pricing, las estrategias de precios dinámicos o dynamic pricing son las reinas en lo que al mundo digital se refiere. No obstante, no podemos perder de vista determinadas opciones tradicionales que siguen reforzando la adaptación de los precios a cada tipo de usuario, en función de sus necesidades y su punto de conexión con la marca.

Este es el caso de las estrategias de precios diferenciales. Esta forma parte fundamental de una estrategia de dynamic pricing, ya que sus principios se basan, en esencia, en cumplir el mismo objetivo: ajustar los precios de cada producto en función de los distintas características de cada usuario.

Las estrategias de precios diferenciales buscan ofrecer al usuario la mejor opción en precio para que se decidan a finalizar su compra. ¿Y de qué forma llevar a cabo estos ajustes? Existen diversas opciones, desde adaptar los precios en función de la región geográfica hasta por el punto de contacto en el que se encuentre el usuario con la tienda online.

Uno de los ejemplos más claros de una estrategia de precios diferenciales es el de una promoción puntual para un determinado segmento de usuarios. Este tipo de planteamiento puede abarcar desde la apertura de tienda en un nuevo punto hasta el lanzamiento de un producto con una preventa exclusiva, por ejemplo.

Por otro lado, se pueden utilizar estrategias de precios diferenciales tomando en consideración el estado en el que se encuentra el usuario con respecto a su toma de decisión. Algunos ecommerce ya ponen en práctica este tipo de estrategias analizando cuántas veces un mismo usuario ha consultado un producto, si lo ha añadido a sus favoritos y, si lo añade a la cesta de la compra, cuánto tiempo de media ha pasado ese producto en el carrito hasta que ha completado la transacción, si finalmente se lleva a cabo.

En estos casos, el ecommerce puede optar por definir una estrategia de precios diferente para estos usuarios, ofreciéndoles en el momento preciso un mejor precio para asegurar su compra. Eso sí, en todos los casos estos precios han de ser ventajosos también para la tienda, y no ser excesivamente bajos con tal de conseguir una compra que, a la larga, no será rentable para el negocio.

Plantear estados de usuario para definir los precios

Que una estrategia de precios diferenciales se basa en las características de cada usuario en cada momento, parece que ya está claro, pero ¿qué tener en cuenta a la hora de establecer estas diferencias entre usuarios? Tantos elementos como pudieran precisarse. En este punto entra la capacidad del equipo de ventas para conocer y entender las necesidades de su audiencia. Definir un buen customer journey para definir la estrategia de pricing es un paso imprescindible si queremos que el usuario encuentre en cada momento el producto que desea con las mejores condiciones para su compra.

Para definir cómo se van a agrupar los distintos tipos en usuarios es necesario identificar los indicadores que marcarán las diferencias entre unos y otros. Los resultados de esta tarea dependerán, en esencia, de la idiosincrasia de la relación entre audiencia y marca y las características del propio público objetivo, que pueden variar según el tipo de producto, el proceso de compra o su posición en el mercado.

Una vez definida la estrategia de precios diferenciales, implementarla debe ser el paso clave para poder aprovechar al máximo sus beneficios. Con una herramienta de pricing es posible que cualquier marca o tienda online seleccione todos y cada uno de los factores que necesita tener en cuenta para ajustar los precios de sus productos y hacerlo con total seguridad, de forma automatizada y con asesoramiento experto.


Angela de la Vieja
Content Manager
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