Angela de la Vieja
Las bondades del email como soporte para el funnel de marketing están más que comprobadas. Ya hemos hablado de cómo un email a tiempo puede terminar por convertir ese carrito abandonado. No obstante, el potencial de este canal de comunicación va mucho más allá, postulándolo como una fuerte herramienta para potenciar las ventas de tu ecommerce. ¿Enviar una newsletter cada 15 días? ¿Diseñar meros mails de confirmación? Hay todo un mundo de posibilidades detrás del correo electrónico para mejorar las ventas de tu tienda online.
Según la plataforma Shopify, el saldo de ventas en ecommerce en 2021 alcanzará los 4500 billones de dólares. Estas ventas vendrán potenciadas por una digitalización aún mayor de los procesos diarios de los usuarios, pero también por una mayor confianza en los comercios online. En este punto, construir una relación sólida con la audiencia es fundamental. Mantener una comunicación fluida con los usuarios y entregarle cada mensaje en el momento en que lo necesitan es vital para que sitúe a un ecommerce como referente en su sector.
Los emails por parte de ecommerce y marcas suponen uno de los recursos preferidos de los compradores online. ¿Sus ventajas? Mensajes poco intrusivos, de utilidad directa y consumo a elección del usuario. Y es que uno de los motivos por los que los compradores prefieren este tipo de comunicaciones es que no les interrumpen en otros canales, ni mientras utilizan sus dispositivos.
Dentro del mundo del marketing ya existen estructuras que están asumidas e interiorizadas como imprescindibles para acompañar al comprador durante su customer journey. Sin embargo, de todos ellos, hay tres mails clave que reforzarán la fuerza de ventas de tu ecommerce: el mail de ofertas, el mail de venta cruzada y el mail de recuperación de carrito.
Un email con ofertas siempre aparece en la mente como un mero canal publicitario. Probablemente, con una creatividad incrustada en forma de gran banner y poco más, un pequeño texto con los requerimientos legales de la comunicación. Sin embargo, esta es una de las opciones que más posibilidades arroja en torno a la fidelización de eventos concretos con los usuarios. La clave radica en la personalización de las ofertas.
La categorización de cada uno de los compradores o suscriptores de tu tienda online será la clave para hacerles llegar el mismo mensaje con diseño y orientación concreta. Asos, una de las tiendas online de moda más relevantes de Europa, es un claro caso de éxito en este campo. Este ecommerce que funciona también como marketplace realiza envíos de emails a partir de segmentaciones para estudiantes y los gustos guardados de cada usuario. Propuesta de productos, descuentos sobre categorías concretas, cambio de precio en productos de su lista de deseos…
En esta categoría de emails también tienen cabida todas aquellas promociones con componente de personalización e individuales. Descuentos por evento, cumpleaños, aniversario de suscripción… Casi cualquier excusa es buena para hacer sentir especial a ese usuario ya captado que cuenta con más probabilidades de repetir su compra.
En cuanto a los mails de venta cruzada, el objetivo a cumplir con ellos es multiplicar los ingresos por usuario. En este caso podemos optar por dos vertientes esenciales:
Productos relacionados en el mail de confirmación. Esta es, seguramente, la fórmula más habitual para proponer nuevos productos por parte de las tiendas online. Sin embargo, las grandes dudas surgen en torno a su efectividad instantánea. Y es que este tipo de propuestas no suelen implicar una transacción directa a continuación. Hay que tener en cuenta que el usuario acaba de invertir con su última compra y, probablemente, sea más reacio a volver a gastar con tanta premura. La parte positiva radica en la consulta de ese producto, en el interés suscitado que, a medio plazo, podrá suponer una repetición de compra.
Productos recomendados al tiempo de la compra. Esta opción conlleva la construcción de un funnel con plazos contemplados en el que se señale tras cuántos días de efectuar la compras se enviará una nueva propuesta con productos que también podrían ser del interés del usuario. Sin duda, el principal valor de este tipo de emails es el alto de grado de personalización de la propuesta, ya que está basada única y exclusivamente en los productos que ya ha adquirido el usuario. Además, el espacio desde el último contacto con la tienda dará al usuario el respiro necesario para no saturarse.
Por último, tal y como decíamos al inicio, el correo de recuperación de carrito es otro de los puntos fuertes de este canal para mejorar el ratio de venta de tu ecommerce. Y es en este tipo de emails en el que más manga ancha existe en cuanto al diseño. Cada marca cuenta con sus propias tácticas y tono comunicativo a seguir para reconducir al usuario hacia la finalización de su compra. En este caso, la diferencia entre la venta de productos o servicios intangibles puede ser más notoria. Y es que el vacío de un bien que no podemos ver ni tocar con una fotografía de producto ha de ser llenado con la creatividad necesaria para enganchar al potencial comprador.
El email marketing, pese a todo lo que pueda parecer, continúa siendo uno de los pilares de la venta online. Explorar todas sus posibilidades será lo que te abra las puertas al aumento de ventas en tu ecommerce.
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El marketing orquestado es un tipo de estrategia comercial basada en el lanzamiento de campañas multicanal que construyan una experiencia personalizada de compra. Así, a través de diferentes medios online, como anuncios en social media, email marketing o incluso notificaciones push recurrentes, puedes acompañar a los clientes y ofrecerles de forma ordenada justo lo que necesitan para aumentar su confianza en tu ecommerce y acelerar el funnel de ventas. Si además cuentas con unos precios competitivos que te diferencien de tu competencia, las probabilidades de venta aumentan. Te explicamos todo lo que debes saber sobre esta estrategia.
El marketing orquestado está incluido dentro del inbound marketing, la corriente que busca conocer al cliente y crear una conexión con él, generar un mayor engagement. No busca la venta de forma directa e intrusiva. El objetivo final es ofrecer al cliente una experiencia de compra única y satisfactoria para que decida volver a tu tienda online.
Para que funcione, no basta con lanzar campañas personalizadas disgregadas, sino que tiene que haber un nexo común entre todos los mensajes y contenidos que el cliente reciba a través de los diferentes canales o soportes. Debemos generar una interacción coordinada entre esos canales, un entorno donde el cliente se sienta guiado por un contexto general. De esta forma allanamos el camino hacia la conversión.
Con el auge de los comparadores de precios años atrás, muchas herramientas de Price Monitoring han visto una oportunidad para simplificar sus proyectos de pricing extrayendo información principalmente de comparadores de precios en lugar de la fuente directa, los ecommerce. La diferencia de costes entre ambos enfoques es importante, pues si un proyecto requiere monitorizar 25 retailers, en lugar de emplear 25 fuentes diferentes podrá simplificarse monitorizando exclusivamente una única fuente, un comparador de precios, dónde probablemente aparecerán buena parte de los 25 retailers deseados y otros más. Y no menos importante, en la mayoría de comparadores de precio es posible automatizar el matching de producto (vincular productos del cliente con otros idénticos de la competencia) empleando códigos UPC/EAN, con lo cual tampoco será necesario disponer de sofisticados algoritmos de matching ni tampoco de una supervisión humana de los resultados.
Ahora bien, aunque mencionado lo anterior pueda parecer muy ventajoso para el cliente basar su estrategia en monitorizar exclusivamente en comparadores, nada más lejos de la realidad, esta aproximación plantea ahorros de costes en la monitorización, pero serios inconvenientes para el cliente en relación a su rentabilidad y su estrategia de posicionamiento a medio plazo.