Ángela de la Vieja
La estrategia High Low pricing consiste en la aplicación de ofertas y promociones de forma más o menos continua a productos con un precio inicial alto. Así, un e-commerce que apueste por esta estrategia lanzará un producto a un precio alto para después, cuando comiencen a descender las ventas, reducirlo a través de rebajas u ofertas atractivas para los consumidores. Una vez acabada la promoción, se puede volver a subir su coste para captar a usuarios menos sensibles al precio. Un bucle con el que activar las ventas de determinados artículos.
El éxito de esta táctica se basa en crear en los usuarios la percepción de que están frente a una ganga, una oportunidad que no pueden dejar pasar. Gracias a ello, estarán más dispuestos a comprar el producto en cuestión y la decisión final de compra será mucho más rápida. Esta estrategia de pricing se puede combinar con otras según los objetivos del e-commerce y su volumen de ventas. Te explicamos sus pros y contras para que puedas valorar su idoneidad.
Ventajas para tu e-commerce: mayores ingresos en menos tiempo
La principal ventaja de los High Low prices es que generan un aumento rápido de las ventas y, por lo tanto, un incremento notable de los beneficios de la empresa. Los precios atractivos y los call to action adecuados, incidiendo en que se trata de ofertas únicas, consiguen aumentar el volumen de compras y el ticket promedio de los clientes. En esta misma línea, el reclamo de unas buenas promociones también conducirá un mayor tráfico hacia la web. Una vez dentro, será necesaria una buena optimización y la implementación de ofertas cruzadas para fomentar la retención y la fidelización de los consumidores.
Por otro lado, esta estrategia de precios favorece que haya una mayor rotación del inventario y contribuye a dar salida a productos con una menor demanda y cuyo stock el e-commerce debe reducir. Cuanto mayor sea el porcentaje de descuento más atractivos se vuelven los productos, aunque sean de temporadas anteriores. Es el caso por ejemplo de la sección “special prices” de muchas marcas.
Dadas sus similitudes con los precios descremados o price skimming, los High Low prices son especialmente útiles para el lanzamiento de nuevos productos al mercado, de tal forma que a medida que pasen los meses y descienda la euforia inicial, puedas seguir captando a clientes con un menor willingness to pay. Una estrategia propia de muchos vendedores y marcas de dispositivos electrónicos.
Desventajas: posibles daños a tu imagen de marca
Al poner en marcha una estrategia de precios High Low corres el riesgo de que tu marca o e-commerce se relacione con productos de mala calidad. Para evitarlo, es esencial cuidar el proceso de fabricación y ser transparente acerca de las características de los artículos para que los consumidores no se sientan engañados. A esta desventaja se suman:
- Gastos de marketing: las ofertas deben ir acompañadas de una fuerte campaña de publicidad y marketing para que los clientes estén informados y sean redirigidos a la tienda online.
- Expectativas del consumidor: puede ocurrir que los clientes opten por esperar a la siguiente ronda de promociones y la demanda sea muy fluctuante, perdiéndose así el objetivo de la estrategia.
- Posibles pérdidas: debes analizar muy bien cada una de las ofertas para evitar que los costes superen a los beneficios.
Para contar con toda la información posible, antes de diseñar una estrategia High Low pricing puedes analizar en detalle el valor asignado por los usuarios a cada uno de tus productos, es decir, cuánto están dispuestos a pagar por ellos, y los precios de la competencia. Esto te ayudará a fijar unos precios competitivos y acorde con la oferta y la demanda, y a discernir el rango de descuentos que te puedes permitir sin reducir tu margen de beneficios. Puedes ayudarte de herramientas automatizadas de pricing.
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