De nombreux analystes anticipaient une croissance exponentielle du commerce électronique interentreprises, avec des chiffres mondiaux effrayants: de 6 700 milliards de dollars pour l'année 2020, selon le consultant Frost & Sullivan. Les analystes de Forrester Research ont prédit un chiffre d'affaires de près de 1 billion de dollars de ventes uniquement pour le marché américain dans son rapport «US B2B eCommerceForecast 2015-2020»
Les données, jusqu'à présent, n'ont pas été aussi spectaculaires que prévu, ce qui montre que le commerce électronique B2B est encore à un stade très précoce, en attendant le décollage pour toujours. Les fabricants cherchent toujours des moyens d'aborder le commerce électronique interentreprises et, dans cette recherche, plusieurs défis doivent encore être surmontés. Voici les 4 défis les plus importants auxquels ils sont confrontés :
1. Direct au consommateur ou «e-commerce direct»
Dans un scénario dominé par la technologie, les fabricants peuvent en savoir beaucoup plus sur les intérêts des clients, sur les produits qu'ils veulent vraiment acheter.
Il est vrai que de nombreux fabricants sont encore loin de leurs marchés et cela doit nécessairement changer pour transformer un défi en une opportunité précieuse. En outre, la plupart des fabricants conçoivent le « Commerce électronique direct» comme un moyen de générer des prospects plutôt que comme un modèle qui veut supprimer les distributeurs. Cela permet aux distributeurs de se concentrer sur des relations plus fiables avec les fabricants, une nouvelle opportunité de construire des relations plus étroites et plus solides entre les fabricants et les distributeurs.
2. La complexité des Prix
Les processus d'élaboration de budgets ou de devis personnalisés, habituels en B2B 'face to face', génèrent des coûts très élevés lorsque vous souhaitez répliquer ce modèle dans la vente en ligne.
De plus en plus de fabricants s'orientent vers des systèmes d'achat automatisés, les modèles et les manuels de tarification complexes deviennent de plus en plus coûteux et moins efficaces.
Les fabricants de produits peu complexes ou bien connus par les consommateurs font déjà face à la demande des clients qui veulent des prix transparents.
La prochaine étape est la simplification des prix, abandonner les modèles traditionnels complexe de tarification indépendamment de la complexité du produit qu'ils vendent en ligne. Cela permettra aux fabricants d'utiliser efficacement des systèmes de surveillance des prix de la concurrence.
3. La relation entre le marketing et les ventes
Les entreprises B2B sont assez complexes pour imaginer la disparition du vendeur. Mais avec la croissance de l'utilisation des technologies d'automatisation marketing, des outils de personnalisation et des techniques de génération de leads, les domaines marketing sont ceux qui guident l'approche client et la détection des opportunités commerciales. Les zones de vente sont sur le chemin de la transformation, visant à assurer l'expérience client plutôt que de la diriger, comme c'était le cas auparavant dans des environnements « hors ligne ».
Il existe un fossé entre le marketing et les ventes, et le défi pour les fabricants est d'harmoniser les tâches pour le resserrer, de manière à leur permettre de se diriger de manière cohérente vers des environnements multicanaux plus complexes.
4. IoT, ou l'internet des objets
L'étude Unlocking the potential of the Internet of Things du consultant McKinsey prévoit qu'un tiers de l'impact économique qui sera produit par l'internet des objets sera dans le secteur industriel.
Certains de ces impacts sont déjà visibles, tels que les distributeurs automatiques qui gèrent eux-mêmes le stock ou le contrôle intégré des machines. D'autres que nous verrons bientôt, puisqu'ils sont encore en phase d'exploration, tels que les réseaux de connectivité machine-à-machine.
Le défi pour les fabricants est de maximiser les applications IoT et de les faire quitter l'usine pour se connecter à l'entreprise de façon globale.
