Techniques de transposition des prix: de quoi dépendent-elles et comment les utiliser avec succès

Un des principaux défis d’un e-commerce en phase d’expansion ou d’internationalisation est l’adaptation des prix de son catalogue. En d’autres occasions nous avions abordé l’importance d’une bonne gestion de la stratégie de prix localisés, adaptée au marché visé par le magasin online, mais d’autres facteurs interviennent dans cette transposition.

Les techniques de transposition des prix en e-commerce permettent de contrôler à tout moment la marge à appliquer pour maintenir les bénéfices là où on commence à opérer ou vendre. Elles se basent sur la prise en compte de tous les nouveaux coûts dérivés de la croissance même de l’e-commerce.

Avant tout il convient de prévoir que cette transposition de prix n’affecte pas forcément tout le catalogue. Contrairement à l’idée généralement répandue que tout le catalogue doit être adapté, elle peut être appliquée uniquement à un nombre limité de produits : ceux qui sont le plus concernés par ces coûts supplémentaires en fonction de leurs caractéristiques propres.

Quels sont, donc, les éléments à considérer ? En premier lieu, les tarifs d’exportation et importation de chaque marché, ainsi que les frais de transport des produits. Ensuite, les taxes et charges supplémentaires liées directement à la vente. Enfin, les nouveaux coûts structurels si les produits doivent être stockés sur place.

Tous ces facteurs vont définir le pourcentage de transposition des prix lors d’une internationalisation de l’e-commerce. Pour de nombreux experts, la clé réside dans le fait de pouvoir adapter sa stratégie tout en maintenant la marge propre de la concurrence au sein du nouveau marché. Il sera nécessaire d’évaluer dans quels domaines une réduction des coûts est possible. Un logiciel de veille tarifaire complet comme celui de Minderest est la solution idéale pour connaître la stratégie employée par la concurrence avant de se lancer dans un nouveau pays. Cet outil permet de déterminer précisément l’impact des coûts de revient pour chacun des concurrents et les points sur lesquels votre e-commerce pourrait gagner en compétitivité.

Comment faciliter la transposition des prix?

Bien évidemment, le moyen le plus simple d’éviter cette opération est de ne pas se retrouver dans l’obligation de l’effectuer. Si les ventes sont limitées au marché national, le problème de la transposition des prix ne se pose pas.

Si on ne souhaite pas renoncer à l’expansion internationale, les points suivants seront à considérer :

• Localiser des marchés régis par une réglementation favorable, pour limiter les coûts d’exportation par exemple.

• Anticiper auprès des fournisseurs de l’e-commerce en incluant des clauses de renégociation des tarifs lorsque l’entreprise se trouve en phase d’expansion internationale. Dans ces cas de figure, l’entreprise aura la possibilité d’ajuster ses coûts et éviter qu’ils explosent, ce qui lui permettra de rester compétitive au sein des nouveaux marchés.

• Arriver sur le marché par l’intermédiaire d’un tiers, au moyen d’un accord de collaboration qui permette dans un premier temps de faire connaître la marque en évitant les coûts considérables d’une entrée sur le marché à partir de zéro.

• Sélectionner les produits du catalogue susceptibles de faciliter la première phase d’entrée sur le nouveau marché, afin d’établir la marque et la faire connaître.

L’étape de transposition des prix est nécessaire si on veut tenter de s’implanter sur de nouveaux marchés. Cependant, cette opération ne doit pas forcément représenter un risque, étant donné qu’il existe des moyens de la réaliser de façon progressive en observant une relative prudence à chaque étape.