En e-commerce, y a-t-il plus grand défi que de vendre plus et mieux ? L’optimisation de la conversion en e-commerce est quasiment l’unique préoccupation constante des vendeurs online. Une croissance soutenue implique d’utiliser à chaque instant des techniques permettant d’offrir un prix acceptable pour le client qui soit compatible avec une rentabilité maximum de l’e-commerce.
Avec le développement du numérique, le profil du consommateur en ligne a évolué depuis l’achat d’impulsion par click, jusqu’à la décision aussi mûrie que dans un magasin traditionnel. Aujourd’hui, selon le service ou produit proposé, le client attend certaines actions de la part de la marque ou magasin en ligne avant de finaliser son achat. Nous avions déjà évoqué l’importance du customer journey dans la stratégie de pricing d’un ecommerce. Au final, le but recherché est de proposer le prix adapté à l’état du client, celui qui permettra de motiver son achat.
Devant cette situation, dans laquelle la personnalisation et l’adaptation aux besoins et à la situation de chaque client prend de plus en plus d’importance, on peut distinguer quatre éléments particulièrement significatifs en ce qui concerne l’optimisation de la conversion en e-commerce.
1. Le premier élément à considérer est l’aspect visuel. Le design de la fiche produit impacte énormément l’e-commerce. Il faut garder à l’esprit que la façon de présenter les produits permettra de capter (ou non) l’attention. Cela paraît évident, mais il est fondamental de fournir par exemple à un utilisateur récurrent seulement l’information nécessaire.
Ceci est rendu possible grâce aux technologies permettant d’observer son activité. Avec des cookies et l’insertion de pixels de suivi on pourra proposer différents prix à un même utilisateur en fonction de son état, en plus d’offres configurées d’après ses consultations antérieures. C’est une technique très fréquemment employée par les sites de voyages.
2. Recherchez les opportunités parmi les produits les plus demandés. Les produits les plus rentables pour votre e-commerce sont-ils les plus demandés ou ceux qui passent inaperçus dans votre catalogue ? Il est important de connaître ce qui intéresse le plus votre clientèle. Si on considère que ces ventes-là sont assurées, on pourra prendre quelques risques et mettre en avant les produits moins connus ou directement liés aux produits principaux afin d’augmenter le ticket moyen.
3. Générez une interface qui inspire confiance à l’utilisateur. La personnalisation est au goût du jour et n’est pas près de disparaître. Un espace permettant de constituer une wish list, accumuler des points de fidélité, consulter les commandes antérieures etc., facilite la répétition des achats. De plus les wish lists aident à identifier les centres d’intérêt et permettent d’envoyer des avis personnalisés quand un produit arrive en fin de stock ou va être retiré de la liste car trop ancien. Ce facteur de pression est très utilisé pour impulser l’achat en e-commerce.
4. Incorporer l’intelligence artificielle pour soutenir la force de vente. Les bots sont de plus en plus utilisés en e-commerce. Que ce soit comme assistants lors de la vente ou dans le cadre du service après-vente, les chatbots sont un outil idéal pour résoudre les problèmes de façon immédiate et filtrer les cas requérant une réponse plus élaborée de la part du service client. Un chatbot bien configuré peut donner cette dernière impulsion qui incite l’utilisateur à confirmer son achat.
Le plus important est, avant tout, d’écouter les clients. Pour adapter votre stratégie à leurs customer journeys, il est nécessaire de connaître à fond leurs besoins et leurs réponses aux signaux que vous envoyez. Un bon logiciel de CRM peut représenter une aide précieuse tout comme un outil d’analyse de conversion, ainsi qu’un outil de pricing. Avec ce type d’outil, vous pourrez automatiser toutes les variations de prix que vous jugerez opportunes, afin de toujours ajuster les prix de votre e-commerce à l’offre et à la demande.
