Connaître et contrôler les coûts de vente
Il s’agit de coûts que le détaillant ou la marque doit identifier et évaluer pour avoir un contrôle optimal de sa rentabilité
Maria Jose Guerrero
Les coûts de vente correspondent à l’argent qu’un e-commerce investit dans la promotion, la distribution et la livraison de ses produits à ses clients. Ce sont les frais que doit assumer l’entreprise pour que les clients reçoivent les articles. Il s’agit de coûts que le détaillant ou la marque doit identifier et évaluer pour avoir un contrôle optimal de sa rentabilité, et pour pouvoir adapter la stratégie de prix à ses frais afin d’éviter des pertes éventuelles. Minderest vous explique les différents types de coûts de vente et comment faire pour bien les contrôler.
Types de coûts de vente
- Directs : ce sont les frais d’envoi et de distribution des produits. On y inclut aussi le coût de l’emballage et des livreurs, ou la commission que recevront les vendeurs selon les canaux de vente.
- Indirects : ce sont les frais découlant de la stratégie de vente qui font que le client est attiré par le produit et qu’il veuille l’acheter. On parle dans ce cas de campagnes de marketing, du contact de l’équipe commerciale avec les clients ou des actions de média social.
- Fixes : ce sont les frais que l’e-commerce doit payer régulièrement pour pouvoir rester ouvert et bénéficier de la structure nécessaire pour recevoir les clients. Ils n’évoluent pas en fonction de la demande ni du comportement des clients. Ils comprennent le loyer d’un magasin ou les salaires des employés, entre autres choses.
- Variables : enfin, les frais variables sont ceux susceptibles d’augmenter ou de baisser selon le volume des ventes. Ils résultent généralement de :
- L’achat de matières premières ou de produits.
- La sous-traitance de services.
- Les commissions qui varient selon le volume des ventes comme les taxes des passerelles de paiement ou les places de marché.
Les remises appliquées lors de l’achat d’un grand nombre d’articles. Dans ce cas, les bénéfices diminuent légèrement mais la fidélisation des clients est renforcée.
Comment gérer correctement les coûts de vente
En plus de connaître et d’identifier les différents types de frais, pour bien contrôler la rentabilité de l’e-commerce il est important d’avoir un budget de ces coûts de vente comprenant tous les frais que l’entreprise doit assumer quotidiennement. Vous pouvez alors tenir compte du contexte socio-économique et de certaines périodes qui peuvent affecter la demande, comme dans le cas du Black Friday ou d’une récession économique. Dans le même temps, vous pouvez effectuer une analyse des frais et des ventes des années précédentes, afin de réaliser une prévision pour la période en cours.
D’autre part, au moment de préparer et d’adapter votre budget, vous pouvez revoir les coûts de vos fournisseurs et essayer de négocier de nouveaux tarifs, voire même de changer de fournisseur. C’est ce qui s’est passé suite aux nombreux problèmes de la chaîne de distribution provoqués par le retour à la normalité après les pires moments de la pandémie.
Adaptez votre stratégie de prix aux besoins de votre e-commerce
Enfin, le dynamisme de votre stratégie tarifaire vous aidera aussi à mener une meilleure gestion de vos coûts. Avec l’aide de la tarification dynamique (dynamic pricing), vous pouvez augmenter ou baisser les prix de vos produits ou services avec l’intention de générer davantage de revenus, et ainsi compenser vos coûts de vente. Grâce aux instruments de tarification automatisés, vous pouvez adapter vos tarifs à vos besoins et aux exigences de l’offre et de la demande, sans réduire votre marge bénéficiaire. Les solutions actuelles tirent profit de l’intelligence artificielle pour optimiser les prix.
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