Inbound sales: la clé pour augmenter les ventes des entreprises B2B

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Le terme inbound sales fait référence à la méthodologie de vente qui s’attache à offrir la meilleure expérience au client et à renforcer sa relation avec la marque. Il s’agit d’une technique qui peut s’appliquer aux entreprises B2B pour améliorer leurs performances et augmenter leurs ventes. L’objectif de l’inbound sales est d’accompagner l’acheteur au travers du tunnel de ventes. À la différence de l’inbound marketing qui s’occupe de la captation de prospects, l’inbound sales intervient dans l’étape suivante du processus de vente : il conduit les consommateurs intéressés vers la marque. Alors que les entreprises B2B donnaient traditionnellement plus d’importance à la relation personnelle avec un commercial de confiance, actuellement beaucoup d’entre elles effectuent leurs propres recherches sur internet de nouveaux fournisseurs. Aussi, la combinaison d’une stratégie d’inbound sales et d’une fixation de prix adaptée vous donnera la clé pour améliorer votre marge bénéficiaire. Nous vous expliquons tout ce que vous devez savoir.


Pour commencer, l’approche de cette méthodologie de vente consiste à se focaliser sur les acheteurs actifs et à leur offrir exactement ce dont ils ont besoin. Vous devez essayer de créer une relation de confiance par le biais d’une communication transparente et véritable, aussi bien au sujet de vos produits et services que de votre image de marque et de vos valeurs.

Inbound sales

Étapes d’une stratégie d’inbound sales 

1.- Identification et segmentation des acheteurs actifs

La première étape consiste à repérer les acheteurs actifs, intéressés par la marque, et les classifier en fonction de l’étape du processus de vente dans laquelle ils se trouvent et de leurs caractéristiques. Cela vous permettra d’adapter vos messages, vos offres et call to action à leurs besoins, augmentant ainsi les possibilités de vente. Au cours de cette phase de segmentation, les entreprises B2B doivent tenir compte de la taille et du niveau de facturation des entreprises susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services, le secteur dans lequel elles évoluent et leur position géographique. De la sorte, vous économiserez du temps et de l’argent.

2.- Envoi d’informations et de contenus personnalisés 

Après les avoir identifiés, l’étape suivante consiste à établir un premier contact avec les clients potentiels. Puisque vous avez accompli préalablement la phase de captation de prospects, vous pourrez envoyer des messages personnalisés soulignant ce que votre entreprise peut apporter à d’autres sociétés. Guidez-les et montrez un intérêt sincère dans l’aide que vous pouvez leur apporter pour atteindre leurs objectifs. Que ce soit par courriels, appels téléphoniques ou les médias sociaux, proposez un moyen de communication direct avec vos commerciaux afin d’inciter à l’achat.

3.- Contact personnel

Si la réponse est positive, ce sera le moment d’entamer une conversation pour examiner plus en profondeur leur problème. Dans cette étape, votre entreprise doit se positionner en tant qu’expert dans le domaine, ayant l’autorité et la capacité d’adapter ses solutions aux besoins d’autres entreprises. Il est important de centrer vos efforts sur ces acheteurs potentiels qui prennent le temps de bien s’informer et qui possèdent apparemment les moyens de conclure l’achat.

4.- Conseils et offre ferme

Lors de cette conversation, si le feedback est encourageant et que vous sentez que l’entreprise est vraiment intéressée par vos produits et vos services, vous pouvez alors offrir une assistance et quelques conseils comme un plus à votre conversation. Cela ouvrira la porte à la présentation d’une offre ferme accompagnée d’un devis. Vous pouvez inclure le retour sur investissement à réaliser ou une démonstration gratuite du fonctionnement de vos services ou produits.

Le haut degré d'efficacité de la méthodologie inbound sales est dû au fait qu'il s'agit d'une approche non intrusive qui ne provoque pas de rejet de la part des utilisateurs. Toutefois, la décision d'achat finale sera également conditionnée par les prix des produits et services proposés, surtout sur le marché en ligne hautement concurrentiel. Par conséquent, comme dernier conseil, nous recommandons aux entreprises B2B de mettre en œuvre des systèmes de comparaison des prix avec lesquels elles peuvent suivre les tarifs des concurrents et s'adapter aux changements du marché pour améliorer leur rentabilité.

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Angela de la Vieja
Content Manager
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Comparateur de prix de la concurrence 24/7 pour retailers et fabricants