L’importance du prix dans la décision d’achat en ligne est très grande, aussi l’élaboration d’une stratégie tarifaire adaptée peut faire la différence entre la réussite ou l’échec d’un e-commerce.
Si nous regardons les grands du commerce électronique comme Amazon ou Alibaba, nous constatons qu’ils emploient des technologies de fixation dynamique des prix, ce qui leur permet d’ajuster leurs tarifs de manière totalement personnalisée et en temps réel.
Si nous adoptons le point de vue du verre à moitié vide, nous pourrions penser que tout revient à faire de gros investissements dans la technologie qui n’est accessible qu’à quelques-uns, et que la bataille commerciale est déjà perdue d’avance.
Mais si nous adoptons le point de vue du verre à moitié plein, nous voyons que tout ne se réduit pas à la technologie, et que pour élaborer une stratégie tarifaire, il faut réunir des prises de décision pertinentes et des outils agiles. Pour pratiquer des prix compétitifs, il faut absolument tenir compte de cinq ingrédients :
1. Proposition unique de vente
La proposition unique de vente ou USP (Unique Sell Proposition), est le point de départ d’une stratégie tarifaire. C’est l’équivalent d’une boussole qui indique la direction que doit suivre l’entreprise. La proposition de valeur unique est le motif pour lequel les clients achètent dans un certain commerce électronique, ce qui fait qu’un magasin en ligne se démarque des autres.
Chaque e-commerce élabore sa propre réponse qui ne doit pas être forcément dépendante du prix. L’assortiment de produits, l’exclusivité, le délai de livraison, l’image de marque, etc. sont quelques-unes des propositions habituelles d’un e-commerce. Chaque entreprise doit élaborer une proposition solide et originale qui lui permette de se faire une place dans l’esprit des consommateurs.
Le grand magasin de chaussures en ligne Zappos vend les mêmes chaussures que tout le monde. Toutefois, sa proposition de vente s’appuie sur une procédure de retour très simple et sur un service client excellent. Une boutique en ligne inconnue, Nerd Fitness, a créé une proposition de vente en employant l’humour comme argument, tout en comprenant très bien le besoin de ses clients potentiels : ces geeks qui veulent faire de l’exercice mais pas de la musculation.
2. Prix psychologique
Le prix basé sur la perception de la valeur exige une profonde connaissance des clients potentiels, et dans ce cas, les actions de communication sont essentielles. Se rapprocher des consommateurs et susciter des conversations avec eux est le point de départ pour obtenir des informations précises sur leur intérêt concernant des produits, la qualité d’un service, la politique de retour, les frais de livraison, etc.
Les prix psychologiques confortent la stratégie tarifaire, renforcent la perception de la marque et établissent de meilleures relations avec les clients.
3. Remises échelonnées
Ce type de stratégie part du principe que les clients achètent davantage si les produits proposés sont moins chers que le tarif habituel du marché.
Bien qu’il s’agisse d’une technique à aborder avec précaution, l’intérêt pour un commerce électronique est de l’appliquer à des produits qui permettent de réduire le coût d’acquisition par client (CPA). En outre, c’est un bon point de départ pour mettre en place des actions de cross-selling ou up-selling, qui permettent d’accroître le montant total de la vente.
4. Offres
Les rabais ne garantissent pas nécessairement des ventes, mais ils attirent l’attention. Les acheteurs sont toujours intéressés par une bonne offre. Une bonne politique d'offres et de remises peut être très positive à bien des égards, qu'il s'agisse d'attirer de nouveaux clients ou de récompenser les clients les plus fidèles.
En gros, une offre peut prendre trois formes : une réduction de prix en pourcentage, une réduction de prix sur le montant ou simplement un nouveau prix très bas.
Les offres permettent un large éventail d'actions promotionnelles, telles que des offres spéciales, des offres saisonnières, des offres par quantité, des offres de renouvellement de stock, des offres de liquidation de catalogue, des offres d'anniversaire, des offres pour des événements festifs, etc.
5. Surveillance
Si le prix est un élément clé du commerce électronique, l'intelligence des prix doit être un aspect déterminant de la stratégie.
L'utilisation d'un outil d'analyse de la concurrence vous permet d'obtenir des informations précieuses sur les prix des concurrents, leurs références, leurs stocks, leurs assortiments, etc. Grâce aux fonctions de surveillance de ce type d'outil, vous pouvez analyser l’historique des prix ou identifier des tendances afin de comprendre les évolutions de la concurrence et ajuster vos prix.
En outre, les outils de veille concurrentielle aident l’entreprise à prendre des décisions à court terme, comme une action promotionnelle, et des décisions à long terme pour renforcer la stratégie tarifaire.
