Ángela de la Vieja
La pandemia de Covid19 ha costretto molte imprese B2B a prendere la decisione di costituire un e-commerce e trasferire la loro attività al mercato online. Questa decisione è condizionata principalmente dai cambiamenti che la crisi socio-sanitaria ha provocato nel ritmo di digitalizzazione e nelle abitudini di acquisto degli utenti. In concreto, durante i mesi di pandemia, si è constatato un aumento molto notevole nel volume delle vendite online, a causa del quale i fornitori hanno dovuto rispondere ad una domanda molto maggiore rispetto ai periodi precedenti. Davanti a queste difficoltà, molte imprese hanno optato per investire in soluzioni digitali di pricing e vendita diretta online con le quali adattarsi alla nuova normalità e ottenere una crescita maggiore.
Nonostante il settore B2B fosse solito essere più reticente alla trasformazione digitale, le imprese sono andate adattandosi e definendo nuove strategie e comportamenti con i quali prendersi cura dei loro clienti, anche online.
Adattamento delle imprese B2B al mercato online
Dato che molte attività B2B si basano sulla relazione dei commerciali con i clienti, per fare il passaggio al digitale durante la pandemia, queste imprese hanno cominciato a insegnare ai compratori l’aspetto e le funzionalità del loro nuovo shop online, garantendo lo stesso livello di assistenza e fiducia nel marchio.
D’altra parte, gli e-commerce B2B devono offrire ai clienti servizi che non sono necessari per i retailers. Le attività che optano per la digitalizzazione devono fornire sul loro sito web delle informazioni precise, complete e aggiornate in tempo reale del catalogo dei prodotti e del loro stock. Così come assicurare che i clienti abbiano accesso al monitoraggio delle consegne e che possano gestire i loro ordini, realizzare i pagamenti e gestire i resi in modo semplice. I dettaglianti spendono una grande quantità di denaro nei propri fornitori e cercano tranquillità.
Così, gli e-commerce che hanno sperimentato una crescita maggiore sono quelli che contano su un sito web ben ottimizzato e sugli strumenti adeguati per evitare errori negli ordini.
Pianificazione di nuove campagne di marketing
Un altro dei fattori che hanno contribuito alla crescita delle imprese B2B online durante la pandemia è stata la possibilità di progettare nuove campagne di marketing via web e social network, un terreno che pareva esclusivo dei B2C. La combinazione di una segmentazione di pubblici adeguata, in questo caso focalizzata su professionisti, con una strategia di Inbound Marketing ha semplificato alle imprese il processo di raggiungimento di nuovi pubblici che, offline, erano irraggiungibili.
Implementazione di strumenti con IA
Parallelamente, si è percepito anche un incremento nell’uso di intelligenza artificiale e strumenti digitali con la machine learning per migliorare la gestione degli ordini e dello stock dei fornitori, così come per ottimizzare la gestione logistica. Questo risponde alla necessità di risolvere le interruzioni nelle catene di forniture provocate dall’impatto del Covid19.
La continuità della pandemia fa sospettare che questo ritmo di crescita negli e-commerce continuerà a essere stabile nel corso dei prossimi mesi, dato che il volume delle vendite online continua ad aumentare in modo progressivo. Una situazione che intensifica la competitività del mercato ma che, al tempo stesso, può presupporre un’opportunità per ampliare i profitti se si conta su prezzi competitivi e una strategia adeguata.
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